Asesorías y Despachos Profesionales

¿Tu asesoría se estanca? Descubre el modelo de negocio y la propuesta de valor que necesitas

Conoce cómo definir la propuesta de valor en asesorías y despachos profesionales y cómo eso cambia tu modelo de negocio.

Sage

En este post te contamos cómo debe cambiar la forma en la que las asesorías y despachos profesionales trabajan y cómo su propuesta de valor debe adaptarse a las necesidades de los clientes. 

  • ¿Por qué tus clientes deben elegir tu asesoría o despacho y no otro? Si no te has preguntado esto alguna vez, es que debes definir tu propuesta de valor. 
  • En este artículo hablamos de la forma de elaborar una propuesta de valor que forme parte y apoye tu modelo de negocio. 

¿Utilizas la inteligencia artificial en tu negocio?, ¿automatizas tareas? Cualquier negocio que quiera desarrollarse y tener un futuro debe analizar la tecnología y el mercado actual, pivotar cada cierto tiempo, cambiar su modelo de negocio y adaptarse a lo que los clientes demandan. 

Kit de supervivencia para una asesoría contable

Descarga la guía completa ahora y comienza a construir los pilares del éxito de tu negocio.

¡Quiero descargar mi GUIA gratis!
Sage

El mercado de hoy es diferente al de hace un año y será distinto el año que viene. Sin duda, desde finales de 2022 el desarrollo de la inteligencia artificial ha marcado un punto de inflexión en la forma en la que trabajan las empresas. Analizar las nuevas necesidades de los clientes es la base para que cualquier asesoría o despacho profesional pueda adaptarse y crear formas innovadoras de generar ingresos. 

Hazte estas preguntas: ¿En qué se diferencia mi asesoría o despacho de mis competidores?, ¿qué problemas o necesidades de mis clientes solucionan mis servicios?, ¿cómo entrego valor a mis clientes?, ¿de qué formas genero ingresos? Analizamos cada punto. 

CONTENIDO DEL POST

La propuesta de valor de tu asesoría o despacho profesional

Si todavía piensas que tu asesoría o despacho profesional se diferencia del resto por su trato personalizado, su amplia experiencia y su variedad de servicios, es que no sabes por qué un cliente debería elegirte asesor frente a tus competidores, es decir: no te diferencias. 

¿Cómo te puedes diferenciar? Tendrás que conectar tres elementos para crear una propuesta de valor sólida: 

  • Cliente ideal. Debes saber todo de esa persona. ¿Quién es?, ¿qué le gusta hacer en su tiempo libre?, ¿en qué trabaja?, ¿cuánto gana?, ¿qué redes sociales utiliza? Puedes responder a todas estas preguntas a través de una encuesta a tus clientes actuales y potenciales.
  • Problema. Este es el punto más importante para tu negocio: ¿qué necesidades de asesoramiento tiene tu cliente ideal? Las respuestas también las obtendrás con una encuesta. 
  • Solución. La pregunta es: ¿cómo solucionan tus servicios esas necesidades del cliente?

¿Qué valor le aportas a tu cliente y cómo incrementarlo?

Recuerda que la entrega de valor se produce en todo el ciclo de experiencia del cliente, desde el instante en el que conoce al despacho, hasta que ha terminado el servicio. En todas las fases del ciclo, el asesor debe preguntarse qué valor le está aportando y cómo incrementarlo. Puede hacerse preguntas cómo: 

  • ¿Qué valor obtiene el cliente cuando visita por primera vez la página web de la asesoría?
  • ¿Qué recibirá a cambio de suscribirse a los canales digitales del despacho?
  • ¿Qué dudas estoy ayudándole a resolver antes de que me contrate?
  • ¿Qué parte de mi trabajo está teniendo un impacto favorable en su negocio?

Las respuestas que des a cada una de estas preguntas no serán suficientes para adoptar la decisión oportuna sobre el modelo de negocio. Deben conectarse esas respuestas con la fuente de ingresos, ya que puede ocurrir que el cliente perciba un gran valor pero que entregar ese valor suponga un coste elevado para la asesoría.  

Por ejemplo, la mayoría de los clientes siguen valorando a sus asesores por la disponibilidad que demuestran contestando dudas y preguntas por teléfono, email o WhatsApp. El problema es que para contestarlas personalmente se invierte mucho tiempo y esto afecta a la rentabilidad.

¿Cómo generas beneficios en tu negocio?

Las fuentes de ingresos son la manera en que el despacho genera flujos de caja (cashflow), es decir, dinero, con cada uno de los servicios que se prestan. Las fuentes de ingresos en las asesorías y despachos profesionales suelen ser dos: 

  • Las cuotas mensuales que pagan los clientes por un asesoramiento recurrente (o igualas). 
  • Los pagos por asesoramientos puntuales.

Además de lo anterior, puedes plantearte otras formas de generar ingresos como impartir formación, crear un servicio de suscripción u organizar eventos, entre otros. 

Cambiar el modelo de negocio y la propuesta de valor

Cuando la tecnología avanza, las leyes cambian y el mercado es diferente, las asesorías y despachos deben replantearse su modelo de negocio y la manera en la que entregan valor a sus clientes. 

Por ejemplo, actualmente se puede aplicar la inteligencia artificial para cambiar la forma en la que se entrega valor y apostar por la rapidez y la eficacia. Las formas de uso de la IA para automatizar tareas en las asesorías y despachos profesionales pueden ser las siguientes. 

Análisis de documentos 

La IA puede ser utilizada para automatizar la revisión y análisis de grandes volúmenes de documentos legales, como contratos, acuerdos y leyes. Esto no solo acelera el proceso de revisión, sino que también reduce el riesgo de errores humanos.

Redacción de documento

La IA generativa puede redactar documentos legales estándar mediante plantillas dinámicas que se ajustan según las necesidades específicas del caso o del cliente,

Asistentes virtuales

Un asistente virtual puede proporcionar respuestas instantáneas a consultas comunes de los clientes. De esa forma podrás centrarte en asuntos que requieran atención especializada.

Análisis de sentimientos

La IA puede analizar las comunicaciones con los clientes para detectar emociones y sentimientos, lo que permite a los profesionales ajustar su enfoque y mejorar la relación con el cliente.

Todo lo anterior se traduce en una mejora del servicio y en una entrega de valor de forma diferente. 

En definitiva, la clave está en centrar la propuesta de valor en el cliente e impulsar el crecimiento de la asesoría o del despacho. Es importante revisar periódicamente la propuesta de valor y adaptarla escuchando al cliente y dándole lo que necesita en cada momento. 

Nota del editor: Este artículo fue publicado con anterioridad y actualizado a 2024 por su relevancia.