Técnicas de venta: el método AIDCA

La venta no es un hecho sino un proceso y como tal puede ser descrito mediante una serie de pasos que terminan desencadenando en una transacción. A este respecto existen diferentes técnicas de venta que tratan de ayudarnos a comprender y seguir este camino, como el método AIDCA o también denominado «proceso de estados mentales».

Como todo proceso, hablamos de una consecución ordenada de fases que nos acercan a nuestro objetivo y cuyas iniciales dan el nombre al modelo AIDCA, en este caso. Lo mejor para comprenderlo es estudiarlo con un ejemplo.

Un cliente entra en la tienda («Atención»)

El primer contacto entre vendedor y consumidor puede consistir en un saludo o en una mirada rápida cuando este último accede al punto de venta. Lo más normal es que no se solicite la ayuda del comercial (aunque por fortuna sucede frecuentemente), por lo que este puede tratar de acaparar la atención del potencial cliente.

Para hacerlo debemos hablar de forma amable y tratando de evitar las muletillas como: «¿Puedo ayudarle?». Esto puede parecer chocante, dado que es lo más habitual, pero precisamente por ello los consumidores automatizan su respuesta y no nos atienden: «No gracias, estoy mirando».

Es evidente que debemos respetar la voluntad de nuestro interlocutor, y que muchas veces es verdad que solo están mirando, pero puede ser mucho más agradable acceder con preguntas o frases más personalizadas: «Buenos días ¿Me permite que…?» «Este modelo es precioso y lo tenemos en más colores…», o si por ejemplo se están interesando por un producto muy determinado, proporcionarles información sobre él, opciones o incluso opiniones. Lo importante es lograr la atención del cliente, preparando el terreno para la persuasión.

Mantenerle en la tienda («Interés»)

Acaparar la atención de un consumidor tiene como fin poder centrar su interés y guiar el proceso de venta, hablando de los beneficios del producto y abriendo el abanico de opciones. En otras palabras, hablamos de tocar la base del impulso de compra, descubriendo y atacando a las necesidades, que son lo más importante.

La atención se acapara preguntando y escuchando, para preparar el siguiente paso. El tiempo que invierte un cliente en explicar sus necesidades nos compromete a tratar de cubrirlas de forma correcta, despertándose el interés y la expectativa sobre el «rendimiento» que obtendrá de dicha inversión.

Acercarle al producto («Deseo»)

Conociendo las necesidades del cliente tendremos las principales herramientas para despertar su deseo por un producto, siempre y cuando este cubra sus necesidades y así podamos argumentarlo.

Tratemos de hablar de los beneficios y de cómo funcionará el producto en su vida, evitando entrar en tecnicismos innecesarios y/o vinculando estos a una emoción o sensación, diferenciándolo de otras alternativas y potenciando sus puntos fuertes.

Eliminar las dudas («Convicción»)

El cliente es más importante que el producto. Si este no está convencido da igual que el producto sea perfecto para sus necesidades, que no lo comprará. Tenemos que transmitirle confianza y tranquilidad, que se puede lograr hablándole de las garantías, pero sobretodo hablándole con seguridad y profesionalidad.

No hay que forzar la venta, al menos hasta que se haya convencido al cliente, y debemos respetar sus ritmos, opiniones y contras para obtener información sobre las dudas que trataremos de ir despejando hasta que lo más natural sea comprar.

Cerrar la venta («Acción»)

Si hemos llamado la atención de un cliente para convertir su interés en deseo y hemos logrado convencerle sobre uno de nuestros productos, el vendedor debe ser lo suficientemente ágil como para convertirlo en una operación, es decir, en cerrar una venta.

Hay que seguir con el flujo natural de la operación, evitando en lo posible que se realice un consumo de tiempo excesivo para el beneficio obtenido (ya que podríamos estar perdiendo otras ventas más relevantes) y utilizando la conversación para acercar al cliente a la caja. En este momento se recordarán las formas de financiación si es necesario, se hablarán de productos complementarios, seguros y en definitiva, quedaremos abiertos a cualquier necesidad que se exprese.

Aún con todo, la «acción» nos llevará a ser más directos en el último tramo de la venta, manteniendo la sonrisa pero logrando que salga un producto y entre dinero a la caja. Todo el proceso debe terminar con la satisfacción de todas las partes, lo cual siempre será una de las grandes gratificaciones de la labor comercial.