Le social selling ne vous dit rien ? Cette pratique va pourtant révolutionner le travail des commerciaux. Philippe Burgain, directeur social selling de l’agence marketing 1 minute 30, en rappelle la définition : « Cette expression anglo-saxonne désigne une activité de prospection sur les réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn. Un commercial ne vend rien directement sur ces plateformes, mais cultive plutôt une relation de proximité avec ses clients potentiels. » En clair, il s’agit de devenir l’interlocuteur numéro un auprès de ses prospects pour multiplier ses chances de vendre ses produits.
Et ça marche : selon une étude réalisée en 2016 par l’institut CCM Benchmark, 78% des vendeurs qui ont adopté le social selling affichent de meilleurs résultats par rapport à leurs collègues restés réfractaires à cette nouvelle pratique. Un chiffre qui montre à quel point les réseaux sociaux sont devenus des outils efficaces pour prospecter. Mais par où commencer pour passer au social selling ?
LinkedIn : votre seconde boîte mail
« Il est d’abord nécessaire de rappeler à ses forces de vente le potentiel commercial des réseaux sociaux professionnels », conseille Philippe Burgain. « LinkedIn, c’est par exemple 450 millions d’utilisateurs joignables en quelques clics, donc un vivier d’innombrables opportunités. Quand j’interviens en entreprise, je conseille aux commerciaux de passer au moins une demi-heure sur cette plateforme. Elle doit devenir leur deuxième boîte mail. » Partages de contenus spécialisés dans votre branche, demande de mise en relation, inscription dans des groupes stratégiques : un bon social seller tisse sa toile chaque jour pour obtenir le plus de contacts qualifiés et se faire connaître de ces derniers. Il ne s’agit pas de reproduire la logique du démarchage à froid, mais de travailler ses contacts sur le long terme, de se rendre visible et de mieux comprendre leur(s) besoin(s).
Comment approcher un prospect
Sur LinkedIn, vos vendeurs doivent cibler en priorité les hauts cadres (responsables commerciaux, chefs d’entreprise…), des profils susceptibles de lancer directement des ordres d’achat. Pour les trouver, pas de différences avec la recherche de candidat : tapez par exemple ‘directeur commercial’ dans la barre de recherche, validez puis cliquez sur l’onglet ‘personnes’ apparu juste-dessous du champ. Affinez votre recherche avec les paramètres situés à droite de la page, où vous pourrez renseigner l’école (pour profitez de votre réseaux) et surtout le secteur d’activité pour un ciblage plus fin des besoins.
« Avoir fait la même école ou être inscrit dans les mêmes groupes d’influence du réseau social constitue généralement un bon prétexte pour envoyer une demande de contact », assure Philippe Burgain.
Personnalisez donc votre demande de mise en relation en mentionnant votre point commun comme ceci : « Bonjour M.Untel, en qualité d’ancien élève de l’IAE Grenoble, je vous invite à rentrer en contact avec moi sur LinkedIn »
Une fois l’invitation acceptée, soyez attentif aux publications et aux commentaires partagés par votre nouvelle relation pour identifier ses besoins. « Si l’une de vos solutions y répond, n’envoyez surtout pas votre plaquette d’emblée à un prospect, cela pourrait le braquer », avertit le directeur social selling de l’agence marketing 1 minute 30. « Envoyez-lui d’abord un article de presse spécialisé, plus neutre, pour introduire votre produit. Si le prospect vous signifie son intérêt, vous pouvez alors lui transférer votre offre. » La demande de devis ne saurait tarder !
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