Les ventes réalisées par une entreprise, quels que soient sa taille et son secteur d’activité, sont un indicateur essentiel de sa bonne santé. Car, au-delà de la simple transaction, de l’échange d’un service ou d’un produit contre paiement, le nombre et le volume des ventes représentent des paramètres cruciaux. Ce sont elles qui vont permettre à l’entreprise de générer un chiffre d’affaires, mais aussi d’améliorer sa rentabilité à plus long terme.
Stratégie de vente : différentes modalités pour un même objectif
Le modèle de vente choisi par l’entreprise peut prendre différentes formes, exclusives ou cumulées : vente au détail ou en gros, vente directe ou par l’intermédiaire de revendeurs et détaillants, vente à distance par correspondance ou sur internet. Chacun de ces modèles implique une relation différente aux clients et mobilise dans l’entreprise des compétences très diverses.
Selon la taille de l’entreprise, les besoins en personnel dédié aux activités de vente varient. De la vente à proprement parler, à la relation client en passant par le marketing de vente, nombreuses sont les ressources à mettre en œuvre. Les compétences peuvent être couvertes par un seul poste ou être subdivisées entre plusieurs pôles, en fonction du volume des ventes de l’entreprise et de la diversité des canaux de vente utilisés. Dans chaque cas de figure, l’enjeu est néanmoins le même : transformer tout acheteur potentiel en client.
Formalisation des ventes, obligations et droit commercial
Chaque transaction constitue en soi un accord. Le Code civil définit d’ailleurs toute vente comme une convention par laquelle l’un s’oblige à livrer un produit ou un service, et l’autre à le payer. Néanmoins, le Droit impose à toute entreprise des obligations qui formalisent les ventes comme la tenue d’un journal des ventes, aussi appelé livre comptable, indiquant les détails de chaque opération de vente. Pour se conformer à ces obligations légales, il est important d’utiliser un logiciel de comptabilité adapté.
Selon le secteur et la taille de l’entreprise, les transactions peuvent également être accompagnées de la signature d’un acte ou d’un contrat de vente. Sur ce document apparaîtront les conditions générales de ventes ou CGV qui formalisent les rapports entre l’entreprise et ses clients et définit le cadre et les conditions de la vente : prix, délais de livraison, conditions de paiement, etc.
L’analyse des ventes et la relation client au cœur de la stratégie d’entreprise
Bien analyser les ventes de son entreprise, c’est disposer de données essentielles pour orienter la stratégie marketing de l’entreprise. Au-delà du volume de vente et du chiffre d’affaires généré, l’étude des informations relatives à la vente permet d’identifier les variations des résultats, qu’elles soient saisonnières ou liées au succès ou à l’échec des opérations publicitaires ou commerciales mises en œuvre.
De même, une stratégie d’entreprise performante va de pair avec une gestion efficace de la relation client. Toute vente, ou tentative de vente auprès de clients potentiels va permettre de récolter des informations sur l’acheteur ou la cible. Une solution de CRM (Customer Relationship Management) adaptée aux activités de l’entreprise collecte et interprète ces données afin d’optimiser la stratégie commerciale future. C’est aussi un outil d’interaction essentiel pour communiquer avec les acheteurs, améliorer l’expérience client et fidéliser la clientèle de l’entreprise.
L’anticipation, la clé de la croissance commerciale
Certes, le volume des ventes impacte directement le chiffre d’affaires et exprime de façon très directe la réussite globale d’une entreprise ou d’une opération commerciale en particulier. Mais l’intérêt de ces données ne s’arrête pas là, et toute société a intérêt à se doter d’un logiciel de gestion adéquats pour démultiplier l’impact futur de ces transactions existantes. Tout gestionnaire ou directeur commercial se doit d’y être attentif afin d’ajuster l’offre et la stratégie de l’entreprise, et d’anticiper d’éventuels problèmes susceptibles de nuire à son développement.
On imagine souvent, à tort, que l’activité de vente ne concerne que le personnel au contact direct avec l’acheteur, client final ou détaillant. En réalité, quels que soient la dimension et le secteur d’activité de l’entreprise, les ventes sont une donnée cruciale qui influence sa stratégie à tous les niveaux. Il convient donc d’exploiter au mieux les informations récoltées pour en faire la clé des stratégies futures.
