¿Cómo tener visibilidad en un Black Friday cada vez más saturado?

No seré yo quien os descubra que el Black Friday anda más saturado que un concierto gratis donde regalan cerveza.

La espiral de locura a la que nos ha llevado la importación y posterior adopción dentro del calendario del americano Black Friday ha provocado, entre otras cosas:

• Una estacionalidad brutal en octubre y noviembre: clientes guardándose el dinero para finales de mes aprovechando las rebajas
• Una pérdida de márgenes alta al tener que presentar unos descuentos cada vez más agresivos para cumplir las expectativas del cliente (aquello de “cada vez vendo más pero con menos margen”)
• Triquiñuelas en los precios. Para tratar de paliar el efecto de esa pérdida de márgenes, muchas tiendas online han optado por tomarle el pelo al usuario y subir sus precios unas semanas antes para rebajarlos un 70% durante el Black Friday. Esto ha hecho que gente como PCComponentes haya implementado un histórico de precios en cada ficha de producto o que los usuarios cada vez descarguen más price trackers, Keepa sería uno de los más conocidos
• Adelantar la promoción hasta fechas insospechadas. Si el año pasado Amazon empezó dos semanas antes, este año El Corte Inglés ha perdido la cabeza empezando el 8 de noviembre y terminando durante el Cyber Monday (26 de noviembre)
• Comernos del todo las ventas de Navidad. Como muestra un botón. Mirad las ventas que teníais en Navidad de hace 2 o 3 años y las que tendréis este año. La gente se gasta el dinero en Black Friday.
• Adoptar el Singles Day chino (11 de noviembre). Con intención de desestacionalizar el Black Friday e intentar tener algo más de visibilidad antes del gran final de mes, muchos retailers españoles se han apuntado al Singles Day. Entre ellos: Worten, El Corte Inglés, Aliexpress (por supuesto), PC Componentes, Wala, Gearbest, Mediamarkt…
• Saturación de las compañías logísticas. Para terminar y, como no podía ser de otra manera (y es totalmente comprensible), las compañías de logística no pueden absorber tal cantidad de pedidos en tan poco tiempo. Absolutamente normal. De hecho, a Amazon ya le cuesta entregar los pedidos del Black Friday a tiempo. Hace un par de años asistimos atónitos a centenares de entregas que no llegaron a tiempo por parte de SEUR y nos dimos cuenta de que en Internet había unos cuellos de botella que chocaban con el mundo real, para sorpresa de algunos.

El nuevo escenario post BF

Con todos estos puntos lo que quiero decir es que debemos asumir lo siguiente:

• El Black Friday está aquí para quedarse
• Nunca más vamos a tener el margen que teníamos más
• Las ventas de Navidad han sido canibalizadas por el BF
• Asumamos que, a unos años vista, tendremos más períodos de rebajas que días de venta normal: Black Friday, Cyber Monday, Halloween, Mid Season Sale, Blue Monday, Singles Day, Rebajas, Segundas Rebajas, Terceras Rebajas, Prime Day, Día de los Enamorados, Día del Padre, Día de la Madre, April’s Fools, Giving Tuesday, Green Monday, Vuelta al cole…

Y, una vez superados dichos puntos, asumamos que, para tener visibilidad y ventas, deberemos: invertir, desestacionalizar y fidelizar.

Invertir, desestacionalizar y fidelizar

Las tres claves para poder tener visibilidad entre la jungla de precios, ofertas y banners que es el Black Friday son, en realidad, bastante sencillas y no representan ninguna innovación o avance tecnológico que quede fuera del alcance de cualquier retailer.

Invertir en publicidad

Sabemos que, sí o sí, hay que pasar por ahí. Por lo tanto, deberemos establecer un CPA objetivo por cada canal de PPC que vayamos a tocar y, si no tenemos dinero suficiente para conseguir esos clics, mejor metamos el dinero en otro lado:

• Google Ads
• Bing Ads
• Facebook Ads
• Instagram Ads
• Promociones en grupos de Whatsapp y canales de Telegram
• Publicidad en otras webs y foros
• Comparadores de precios (los grandes olvidados)

Os recomiendo que, cuanto más específico sea el producto, más segmentación vayáis a buscar en los canales que podamos, es decir, Facebook/Instagram, Whatsapp/Telegram y webs /foros de nicho.

Desestacionalizar

Este año la desestacionalización se ha centrado en el Singles Day. Para evitar una sobresaturación a nivel logístico y el efecto que produce en las ventas mensuales el estancamiento de estas a final de mes (Black Friday + Cyber Monday), muchos retailers han adelantado la fecha del gran mes de las promociones haciéndola coincidir con el Singles Day (11 de Noviembre), de manera que han tenido que pelear con menos competidores por tener visibilidad.

Otras marcas han optado por crear sus propios días de ventas como el famoso “día sin IVA” de Mediamarkt o el Premium Day de Textura Interiors (inspirado por el Prime Day de Amazon).

Fidelizar

Para terminar, nos quedan los deberes más duros: aprovechar todo ese tráfico para generar recurrencia. Parece lo más fácil, ¿no? No. No lo es. ¿Por qué?  Básicamente porque ese tráfico conseguido por usuarios “caza chollos” o “caza descuentos” nos obliga a seguir teniendo precios rebajados o les perderemos. Grabémonos a fuego aquello de que “un descuento para la primera compra es una barrera para la segunda”. O nos subimos al carro del precio, o la fidelización será complicada.

Así pues, estos tres son los consejos que pueden darnos visibilidad y ventas a corto/medio/largo plazo. Aunque dependiendo del producto, de su ciclo de compra y de la competencia, las estrategias pueden ser muy diferentes. Espero vuestros comentarios y dudas