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Factores a tener en cuenta para fijar nuestros precios

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Fijar los precios de nuestros productos o servicios puede ser un auténtico dolor de cabeza. Podemos optar por la estrategia de ver lo que cobra la competencia y rebajar un poquito, creyendo que así los clientes aceptarán nuestra oferta. Pero éso, ni comercial ni económicamente suele funcionar.

Lo primero que debemos pensar es que la venta de nuestros productos o servicios ha de ser rentable. Vender por debajo de costes nos conduce a la ruina y el objetivo a perseguir en cualquier negocio no es precisamente ese. Por eso hay que establecer un criterio coherente de fijación de precios.

 

¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de fijar nuestros precios?

Debemos de considerar, en primer lugar, los costes de producción. Si fabricamos hay que tener en cuenta el coste de materias primas y de elaboración; si compramos para vender, el coste de adqquisición y si prestamos un servicio, el coste asociado al trabajo realizado (horas de trabajo, costes materiales etc.)

También debemos tener en cuenta los costes directos. En algunos casos son aquellos que tienen que ver con hacer llegar la mercancía al cliente (gastos de distribución, envases y embalajes, …). En otros pueden ser los gastos de desplazamiento, si el servicio se presta a domicilio.

Además la empresa ha de soportar unos gastos indirectos que se deben sufragar con una parte del margen comercial que se obtiene en cada venta. Por ejemplo el alquiler del local de negocio; el coste del mobiliario, maquinaria y otros activos necesarios para la actividad; el coste de personal; el coste financiero; etc.

Y, por último, hay que tener en cuenta que una vez cubiertos todos los gastos anteriores el supuesto beneficio que se obtiene está sujeto a impuestos, por lo que el margen neto final todavía será menor.

Valor frente a precio

Una vez que consideramos todos estos aspectos debemos establecer cuál debe ser el precio de venta de cada unidad de producto o servicio para obtener el beneficio esperado. El cálculo siempre ha de hacerse en base a una estimación de ventas que nos permita imputar una proporción adecuada de costes a cada unidad vendida. Lógicamente cuantas más unidades vendamos más barato podría ser el precio, ya que el impacto de los gastos directos e indirectos se reparte entre más unidades.

Una vez realizados todos los cálculos deberíamos tener el precio final adecuado a nuestros objetivos de rentabilidad. Ahí podremos considerar cuál es la relación entre nuestro precio y el de la competencia.

Aún en el caso de que nos encontráramos con que nuestro precio es superior no debemos caer el en error de rebajarlo para ser más baratos. Es importante considerar que lo trascendental para que el mercado objetivo nos compre a nosotros es el valor de lo que ofrecemos y no tanto el precio.

Por tanto una de las labores principales de la empresa a la hora de hacer llegar esos productos o servicios a los clientes objetivos es enfatizar más en el valor que les pueden aportar y que éste es adecuado al precio que han de pagar.