Estas son las estrategias de precio psicológico más extendidas

Descubre con este contenido actualizado cuáles son las principales estrategias de precio psicológico. Además, te explicaremos cómo conjuntarlas dentro de toda la gestión empresarial.

• Los precios psicológicos modifican las percepciones que se tienen sobre los productos.
• Es recomendable dejarse guiar por los datos a la hora de diseñar e implementar estrategias de precios.

Las estrategias de precios psicológicos se orientan hacia la consecución del mayor grado de atracción posible en el momento de la compra. El cliente obtiene, a través de la cantidad de dinero que le piden, señales sobre el producto. 

Es así porque, cuando un cliente llega a un establecimiento, normalmente, no verá el producto de forma aislada sino en competencia con otros. La lucha psicológica se realiza en muchos frentes y el precio es uno de los más relevantes.

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La razón de un precio psicológico en las estrategias de precio

En un mundo ideal, no habría margen para la existencia de precios psicológicos. Los costes determinarían los precios, los clientes sabrían todo sobre el producto y las alternativas y no pagarían un céntimo más de lo debido.

La realidad es más compleja. Cuando llega un cliente, es muy frecuente que desconozca mucho sobre el producto y las circunstancias que lo rodean. Es fácil que tenga ideas equivocadas que condicionen sus decisiones de compra.

Por eso, una empresa, para tener buenos ingresos y oportunidades de crecimiento, debe sumergirse en la mente de los clientes. El precio es una señal que, al interesado, lleno de dudas, le aporta solidez. La labor está en que conduzca a que tome la decisión de adquirir el bien o servicio y que, además, lo haga al mayor precio posible.

El precio psicológico y el conjunto del marketing mix

Cuando te sumerges en la mente del cliente siempre debes considerar otras herramientas del mix de marketing:

• El producto y la psicología de los precios se influyen mutuamente. Aquel, a través de los costes, acota las posibilidades de fijación de precios. Sin embargo, la configuración del producto tiene un impacto mental profundo.
• Incluso más importante es el papel de la distribución. Muchas veces el ritmo de entrega, el lugar que ocupa el producto en una estantería, la forma en la que llega y otros factores semejantes influyen mucho en la mente del cliente. 
• La publicidad, incluso cuando no haga referencia al precio, siempre debe tener en cuenta el impacto psicológico de este en la mente del cliente. Se ve claramente cuando ves todo tipo de campañas sobre productos dirigidos a diferentes segmentos.

En algunos casos, el impacto psicológico de los precios condiciona todo el resto de la estrategia. En otros, son las otras herramientas del marketing mix las que moldean las ideas de los clientes sobre los precios. Con frecuencia hay relaciones en los dos sentidos.

En todo caso, la manera de mantener tu empresa en equilibrio es guiarte por los datos para trazar y gestionar estrategias de precios. Te fijarás, fundamentalmente, en tres aspectos clave:

• La capacidad de tu empresa y sus colaboradores externos para realizar cambios.
• El impacto experiencial de las iniciativas desarrolladas y su reflejo en la mente de los clientes.
• La coherencia de la estrategia de precios con el entorno externo y, en particular, con las posibles reacciones de la competencia.

Para que todas esas piezas del puzle casen, lo mejor es que emplees herramientas integrales. Por ejemplo, con Sage 200 puedes conjuntar datos comerciales, laborales, financieros, de proyectos, etcétera. El resultado es una toma de decisiones más coherente e informada.

Estrategias de precio psicológico frecuentes

Una vez tienes claro el impacto del precio en la mente del cliente, es la hora de actuar. Las posibilidades son muchas. Entre las más frecuentes se encuentran las siguientes.

Precio de prestigio

Es una manera de dirigirte a segmentos que están dispuestos a pagar más por el producto. Una reacción natural al ver que un artículo es más caro que otro es pensar que lo es por su calidad o características más ambiciosas.

La cuestión es que, incluso aunque la calidad de los productos fuera la misma, el precio distorsiona la percepción. Hace sentir que el más caro tiene o debe tener más calidad. En todo caso, no olvides que esa idea que tienen los clientes sobre algún producto no es solo fruto del precio y que debes trabajar con las otras herramientas del mix de marketing. 

Precio impar

Normalmente estos precios se utilizan para rebajas o promociones. No obstante, su empleo constante es contrario a la imagen de prestigio. Se basa en precios terminados por números impares, normalmente el 5 o el 9. 

Un producto que cueste 1,99 resulta más poderoso que uno que cueste 2 euros. No es extraño que, al preguntarle a un consumidor, te diga que le costó un euro y pico. El número impar resulta psicológicamente rompedor y no nos parece redondo. Tendemos a verlo como algo diferente, llamativo y como una oportunidad.

Precio par

Los precios redondos lanzan dos mensajes: el de exactitud o el de redondeo. Si ves un producto con un precio de 102 euros te preguntarás a qué se deben esos dos euros. Por otro lado, a 100 creerás que está redondeado sobre su precio real.

Cada vez resulta más complicado ver cifras pares por la fuerte competencia existente en el mercado. En lugar de poner precios de 1000 euros se ponen 999. De todos modos, si tu posicionamiento es de calidad, deberías apostar por el precio par.

Precio habitual

Muchos bienes y servicios tienen precios de mercado. Se ve como un importe que está asumido por los consumidores como normal y justo. Conocer esto es muy importante, pues no podrás o te será difícil luchar contra las corrientes del mercado:

• Si subes el precio, en lugar de asociar ese aumento a la calidad, se puede ver como un sobreprecio.
• Si lo bajas, entonces sí es probable que, con un precio habitual fuertemente fijado a la mente del cliente, tu producto se asocie a una menor calidad.

Precio por valor percibido

Aquí hay que realizar un esfuerzo por descubrir el valor asignado por nuestros clientes al bien o servicio:

•  Si el precio está por encima del valor percibido, tendrás que realizar ajustes a la baja o acciones promocionales.
• Si es al revés deberás hacer cambios para no desaprovechar la oportunidad.

En cierto modo, todos los precios tienen un impacto psicológico. La labor del empresario es comprenderlo y moldearlo de forma constructiva para su proyecto de negocio.

Nota del editor: Este artículo fue publicado con anterioridad y actualizado a 2024 por su relevancia.