Las estrategias de precio psicológico más extendidas

La psicología del consumidor se mueve en gran medida por los factores directamente observables que modifican su percepción sobre un producto o servicio. De este modo surgen conceptos como el de producto aumentado.

Basándose en esta premisa, las estrategias de precios psicológicos se han orientado para conseguir el mayor grado de atracción posible en el momento de la compra. Existen cinco técnicas muy extendidas que podemos estudiar.

Cuando un cliente llega a un establecimiento, normalmente no verá el producto de forma aislada sino en competencia con otros. La lucha psicológica se realiza en muchos frentes, siendo el precio uno de los más relevantes y la última cifra… esencial.

Precio de prestigio

Para entender el precio de prestigio no deberemos hacer muchos esfuerzos. Si tenemos dos productos iguales, pero uno con un precio muy alto y otro con el precio muy bajo, lo mínimo que nos pasará es que nos confundiremos.

«¿Qué tiene el producto caro para serlo?» «¿por qué el otro es tan sospechosamente barato?» Lo que tienen es un posicionamiento diferente. Aunque la calidad de los productos fuera la misma, el precio distorsiona nuestra percepción y nos hace sentir que el más caro tiene o debe tener más calidad y viceversa.

Precio impar

Normalmente estos precios se utilizan para rebajas o promociones y su utilización constante es contraria a la imagen de prestigio. Se basa en precios terminados por números impares, normalmente el 5 o el 9. También pueden usarse para luchar contra una imagen de marca «cara» que pretende mostrarse accesible.

Un producto que cueste 1,99 resulta más poderoso que uno que cueste 2 euros y no es extraño que al preguntarle a un consumidor sobre el precio del primero nos diga «me costó un euro y pico». El número impar resulta psicológicamente rompedor y no nos parece redondo, por lo que tendemos a verlo como algo diferente, llamativo y como una oportunidad.

Precio par

Los precios redondos lanzan dos mensajes: el de exactitud o el de redondeo. Si vemos un producto con un precio de 102 euros pensaremos ¿a qué se deben esos dos euros? y si lo vemos a 100 creeremos que está redondeado sobre su precio real, sobretodo ahora que existe una epidemia de números impares.

Cada vez resulta más complicado ver cifras pares por la fuerte competencia existente en el mercado. En lugar de poner precios de 1000 euros ponemos 999 aunque si nuestro posicionamiento es de calidad, deberíamos apostar por el primero.

Precio habitual

Muchos productos y servicios tienen precios de mercado. Es decir, un importe que está asumido por los consumidores como normal y justo. Conocer esto es muy importante pues no podemos luchar contra las corrientes del mercado.

Romper estos precios resulta difícil pues, si subimos el precio se puede ver como un sobreprecio (en lugar de asociarlo a la calidad) y si lo bajamos, como un producto o servicio de peor calidad.

Precio por valor percibido

Aquí hay que realizar un esfuerzo por descubrir el valor asignado por nuestros clientes al producto o servicio. Si el precio está por encima del valor percibido, tendremos que realizar ajustes a la baja o acciones promocionales, pero si es al revés tendremos que hacer cambios para no desaprovechar la oportunidad.