Se trata de un anglicismo utilizado para designar un discurso claro, conciso y atractivo a través del cual se explica a un tercero un proyecto o empresa nuevo.
El concepto se creó alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby, un empresario estadounidense enfocado en la gestión de la calidad. El término se popularizó durante los años 80 y 90 en las escuelas de negocio y hoy se utilizan de manera común en el mundo corporativo.
- Es habitual en el ámbito de los emprendedores y business angels, y su nombre se debe a su corta duración, la conversación que transcurre en el viaje del ascensor (alrededor de unos 20 segundos). Su principal función es llamar a atención de los posibles inversores y clientes, para obtener una entrevista o reunión en la cual ampliar la información del elevator picth.
- No se trata de contar todo el proyecto en estos 20 segundos, si no de generar el suficiente interés para propiciar un posterior encuentro.
- Una de las mejores maneras de resultar interesante y memorable es romper las expectativas siendo diferente, destacando al máximo el valor diferencial de nuestra empresa o proyecto o de nosotros mismos como expertos profesionales en un sector determinado.
Una manera de hacerlo puede ser empezando con un comentario inesperado y plantear un problema con el que el oyente puede sentirse identificado o al menos empatizar, y al cual tu proyecto da solución. Mejorar las empresas, los sistemas, el medio ambiente… frente a un “enemigo común” es una manera excelente de congraciarse con nuestro posible cliente o inversor. Las innovaciones más valiosas ofrecen soluciones innovadoras a problemas desafiantes.
Utilizar una frase o cita contundente, a la que pueda mostrar adhesión es buena manera de seguir. Explicando los objetivos de nuestra empresa de manera aspiracional, causará curiosidad y dará pie a más preguntas. Esto se debe a que nuestro cerebro necesita entender primero la idea general antes que los detalles, ya que por sí solos, únicamente aumentaran la confusión y la pérdida de interés.
Esta idea general debe ser fácil de decir y fácil de recordar. Una longitud adecuada puede ser los 140 caracteres de la antigua versión de Twitter. El elevator pitch defendido por Sergey Brin y Larry Page que dio lugar a la primera ronda de financiación de Google comenzaba así:
“Google organiza la información del mundo y la hace accesible universalmente”. Sólo 77 caracteres.
Identifica una cosa que quieres que tu audiencia recuerde. Steve Jobs de Apple fue un genio para esto. En 2001 se lanzó el primer iPod con “1.000 canciones en tu bolsillo”, o el MacBook Air en 2008 con “la notebook más delgada del mundo”. Por lo general, esta idea debe referirse a la solución que aporta tu producto al mercado. Un mensaje fácil de recordar y replicar dentro de las organizaciones (clientes o inversores).
Toda la empresa debe tener el mismo discurso, adaptado a cada persona para que sea auténtico, pero una misma idea principal expresada de la misma manera para sea creible y memorable.
Txell Costa, experta en marketing on line y emprendimiento y miembro del Programa de Expertos de Sage, nos cuenta qué es para ella el “elevator pitch”:
Tienes una web, quizás incluso has contratado a un copywriter… pero se te siguen resistiendo eso de cerrar clientes.
Hay tres claves básicas:
- Tener una buena marca construida: que genere confianza y que comunique rápidamente el valor diferencial.
- Trabajar bien la fase de marketing aportando valor y siendo útil (lo que sería la fase de «ligar» con nuestro cliente).
- Y cerrar este proceso con una llamada a la acción para cerrar ventas (el «matrimonio» con hipoteca, hijos y de todo).
En este recorrido de generación de confianza (de media, necesitamos siete contactos hasta que cerramos una venta) es muy útil si tienes un elevator pitch bien construido.
¿Sabes lo que es?
Allá va.
Ya me contarás qué tal te va en el próximo evento de networking al que asistas o en la próxima reunión con clientes o inversores 😉
