Finanzas

Credit management: Estrategias para mejorar la liquidez y evitar impagados en la empresa

Descubre cómo mejorar tu liquidez y evitar impagados con una estrategia eficaz de gestión del crédito comercial.

Gestionar el crédito comercial de forma estratégica permite a las empresas mejorar su liquidez, reducir el riesgo de impago y optimizar sus cobros.

• Un control eficaz del crédito comercial ayuda a prevenir riesgos financieros que amenazan la estabilidad de la empresa.
• La figura del credit manager es clave para establecer límites, condiciones y garantías en cada operación comercial. 

El credit management tiene cinco áreas de gestión estratégica para mejorar la liquidez y evitar impagados en tu empresa. Estas áreas son:

• La prevención de los riesgos del crédito comercial.
• La gestión del crédito en curso y el control del riesgo vivo.
• La resolución de incidencias y litigios comerciales que bloquean el cobro de facturas.
• El cobro de tráfico normal.
• El recobro de impagados.

Veámoslo con más detalle.

COMPARTE ¿Tu empresa concede crédito comercial a sus clientes? Descubre cómo gestionar el riesgo, evitar impagados y mejorar tu liquidez con estas estrategias clave de credit management.

Contenido del post

1. La prevención de los riesgos del crédito comercial

En primer lugar, la prevención de los riesgos del crédito comercial empieza con la apertura de una línea de crédito a un nuevo cliente, que ha de ser siempre una tarea realizada en estrecha colaboración con el departamento comercial.

El credit manager evaluará la capacidad de pagos del nuevo cliente, recogiendo todas las informaciones internas y externas disponibles con el fin de:

• Hacer un análisis financiero que le permitirá averiguar si la solvencia del futuro cliente es suficiente para asumir un riesgo de crédito. 
• En caso de ser exportaciones a países emergentes, se debe comprobar el riesgo político del país del importador, así como el riesgo de cambio, el de falta de divisas o el de prohibición de pagos al exterior.

A partir de los resultados del estudio, el credit manager dará una clasificación crediticia y abrirá una cuenta de crédito. 

Con las informaciones proporcionadas por el equipo comercial en cuanto a las previsiones de compra del cliente y el plazo de pago previsional, el credit manager otorgará un límite de crédito adaptado a las circunstancias del futuro comprador y características del riesgo.

Como alternativa a la denegación del crédito comercial el credit manager solicitará garantías que condicionarán la concesión del riesgo (fianzas, avales, documentos cambiarios).

Además, el riesgo de impago puede ser reducido mediante la utilización de cláusulas contractuales que protejan al proveedor, como son:

• La reserva de dominio.
• La resolución del contrato por impago.
• La suspensión del suministro por retrasos en la liquidación de facturas.
• Las cláusulas penales en caso de morosidad. 

Incluso, se pueden solicitar pagos a cuenta para reducir el riesgo real de la operación.

2. La gestión del crédito en curso y el control del riesgo vivo

Este tipo de gestión supone el seguimiento permanente de los saldos vencidos y no vencidos de cada cliente y su comparación con los límites de riesgo asignados. Mediante este procedimiento la empresa podrá controlar la evolución de los saldos, detectar situaciones anómalas y tomar decisiones para prevenir posibles impagados. 

En caso de que el límite de riesgo se vea excedido se pueden bloquear a tiempo los pedidos en curso y no aceptar nuevas operaciones hasta que el cliente regularice la situación. Es decir, los posibles retrasos en el pago de los saldos vencidos se pueden detectar a tiempo y gestionar el cobro.

3. La resolución de incidencias y litigios comerciales que bloquean el cobro de facturas

La resolución de las incidencias y litigios comerciales es un elemento clave para conseguir el cobro de las facturas. De hecho, aproximadamente entre el 40 y el 60 % de los problemas de cobro de las empresas son debidos a bloqueos en el abono de las facturas ordenados por clientes insatisfechos. 

En muchos casos, retienen el pago como consecuencias de deficiencias que ha tenido la empresa proveedora en la calidad del servicio al cliente o a errores en la facturación de los pedidos. 

Si se solucionan estos litigios de forma satisfactoria y en un corto período de tiempo, es posible cobrar las facturas retenidas.

4. El cobro de tráfico normal

El cobro de tráfico normal de los saldos vencidos será mucho más eficaz si la calidad interna de la empresa es buena y no existen disputas comerciales con los clientes que frenan los cobros. 

Un buen sistema de facturación electrónica que no demore la emisión de las facturas reduce notablemente el ciclo de cobros. 

Por ello, el credit management debe implantar circuitos de cobro ágiles que faciliten los flujos de dinero y permitan su ingreso en tesorería en el menor plazo posible. Sin embargo, no hay que olvidar que más de un tercio de las facturas se pagan habitualmente con retraso, por lo que el credit management tiene como misión reducir este porcentaje todo lo que le sea posible.

5. El recobro de impagados

Y, en quinto lugar, tenemos el recobro de impagados y recuperación de créditos morosos. Los impagados deben ser reclamados enseguida y el departamento de créditos debe negociar con los deudores morosos una solución pragmática para recuperar el crédito en mora. 

En muchas ocasiones es preciso llegar a un acuerdo transaccional con el moroso que permita la recuperación total o parcial de la deuda, aunque sea de forma fraccionada. En caso de no ser viable un acuerdo amistoso, hay que estudiar la viabilidad de una demanda judicial contra el moroso.

Tips para gestionar el crédito comercial

Gestiona el crédito comercial de manera eficiente e implementando el credit management:

• Define una estrategia preventiva y coherente con los objetivos generales de la empresa.
• Concreta unas políticas de crédito y cobro; escoge las condiciones de pago en función de la naturaleza de la actividad, del sector y de la tipología de los clientes.
• Añade un informe comercial del futuro cliente antes de asignar el límite de crédito y las condiciones de pago en función de la calificación de riesgo.
• Consigue que todos los clientes conozcan y acepten las condiciones generales de venta, que todas las transacciones comerciales estén documentadas mediante contrato, pedido y albarán de entrega.
• No solo revises sus compras: analiza también su historial de pagos y su comportamiento financiero.
• Utiliza los medios de cobro más adecuados a cada segmento de clientes, y practica la gestión proactiva de cobro antes del vencimiento.
• Controla los saldos vencidos y no vencidos, y realiza lo antes posible la gestión de los rebasamientos de límites de crédito.
• Detecta y resuelve inmediatamente las incidencias de cobro.
• Actúa ante retrasos en el pago, priorizando las acciones según importes y perfil pagador de los clientes.
• Emplea herramientas informáticas que permitan acciones personalizadas y estrategias de recobro progresivas y coordinadas.
• Si el proveedor se enfrenta a un crédito impagado y no ve posibilidades de recuperarlo por la vía amistosa, debe actuar con rapidez. Antes de que transcurran seis meses desde el vencimiento de las facturas, es recomendable que acuda a su abogado para obtener asistencia jurídica.

Una gestión eficaz del crédito comercial no solo reduce impagos, sino que fortalece la salud financiera. Aplicar un enfoque riguroso y proactivo en todas las etapas del credit management permite anticiparse a los riesgos, proteger la tesorería y mantener relaciones comerciales estables.

Si quieres profundizar en este tema en el libro “Credit Management. Cómo conceder créditos a clientes y evitar los impagos”, encontrarás una guía práctica que explica cómo evaluar la solvencia de los clientes, establecer los límites adecuados, prevenir la morosidad y asegurar el cobro puntal de las ventas a crédito.