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Les secrets d’un rendez-vous commercial réussi

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Se sentir dans de bonnes conditions est indispensable pour séduire votre client et conclure la vente. Concentration, décontraction et quelques règles de bon sens sont de rigueur pour un rendez-vous commercial réussi… Suivez le coach !

Le premier métier du créateur d’entreprise est celui de vendeur ! En effet, chercher des clients fait partie des préoccupations quotidiennes du chef d’entreprise, au-delà de l’expertise métier liée à son produit ou son activité. Apprendre à vendre devient alors nécessaire, et cela passe souvent par la réussite de ses rendez-vous commerciaux. Petit tour de piste de la scénographie idéale en entretien.

Acte 1 : La préparation

Le secret de la réussite de l’entretien professionnel réside en grande partie dans sa préparation. Connaître l’identité de votre prospect ne suffira pas. Il vous faudra aussi appréhender sa problématique et le détail des solutions que vous pouvez lui apporter.

Préparez soigneusement les objectifs de l’entretien et les moyens à déployer pour les atteindre. Enfin, concoctez les arguments choc et choisissez les mots de votre première prise de parole, très importants pour un démarrage impeccable.

Acte 2 : Le démarrage

On a pour habitude de dire que la première impression est souvent la bonne. Les premières secondes sont donc primordiales pour un démarrage efficace de votre rendez-vous commercial. Assurez une entrée des plus professionnelles : le regard droit et souriant, des gestes ouverts et une poignée de main ferme, des premiers mots choisis, dictés avec assurance et douceur.

Rappelez très clairement, dès le début de l’entretien, le motif de votre rencontre et annoncez à votre interlocuteur que vous allez l’interroger sur son entreprise pour mieux cerner sa problématique.

Acte 3 : L’écoute et la compréhension

C’est l’un des principes de base de la vente ! Montrez à votre interlocuteur que vous vous intéressez à son activité en étant à l’écoute. Profitez de ce temps d’attention pour vérifier l’exactitude des informations en votre possession, et invitez-le à approfondir ses motivations. Laissez votre interlocuteur s’exprimer sans l’interrompre et n’argumentez pas avant d’avoir cerné sa problématique. Reprenez ensuite brièvement la parole pour reformuler ses propos.

Profitez également de ce temps d’écoute pour cerner la personnalité de votre interlocuteur afin d’adapter votre argumentaire de vente.

Acte 4 : L’argumentation

La problématique de votre prospect cernée, votre rôle sera d’apporter des réponses à ses attentes par un argumentaire concret et précis. Restez naturel. Il ne s’agit pas d’impressionner votre interlocuteur en détaillant tous vos services et produits, mais de mettre en avant les avantages de la solution répondant à sa problématique. Soyez direct, allez à l’essentiel pendant ce rendez-vous commercial.

Prenez soin de rythmer votre intervention. Faites de brèves pauses entre deux phrases, notamment pour souligner un argument important. En soignant votre débit et votre respiration, vous vous afficherez comme quelqu’un de sérieux et posé.

Acte 6 : Conclure

Si votre interlocuteur paraît séduit, n’ajoutez plus de nouveaux arguments. Ceux-ci pourraient semer la confusion dans son esprit alors qu’il était prêt à conclure la vente. Si, en revanche, ce dernier ne semble pas convaincu, il vous faudra reprendre vos questions et repartir au stade de l’écoute pour comprendre quels sont les points de blocage restants.

L’expérience vous prouvera ensuite qu’une affaire conclue n’est que le début d’un autre processus, celui de la fidélisation.

Respectez vos engagements, assurez un suivi client rigoureux, soyez innovant et proactif dans votre relation commerciale, et votre professionnalisme sera payant !