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Les 3 étapes d’un rendez-vous commercial réussi

Croissance & Stratégie clients

Les 3 étapes d’un rendez-vous commercial réussi

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Un rendez-vous commercial est souvent l’aboutissement d’un long travail d’approche pour une start-up. C’est pourquoi se donner les moyens de réussir chaque rendez-vous commercial est une nécessité.

Se sentir dans de bonnes conditions est indispensable pour séduire votre client et conclure la vente. Concentration, décontraction et quelques règles de bon sens sont de rigueur pour un rendez-vous commercial réussi… Suivez le coach :

Créer et développer sa start-up est une aventure hors du commun. Porteur de satisfactions professionnelles inédites, le parcours du créateur de start-up est surtout semé de défis, qu’il faut savoir surmonter un à un. Sage Advice vous propose une série d’articles à lire pour se faciliter un peu l’aventure, accessibles aussi avec #WeLoveStartup :

La préparation de votre rendez-vous commercial

La clé de la réussite de votre rendez-vous commercial réside en grande partie dans sa préparation. Connaître l’identité de votre prospect ne suffira pas. Il vous faudra aussi avoir étudié en amont sa problématique et envisagé le principe des solutions que vous pouvez lui apporter.

C’est pourquoi la préparation de votre futur rendez-vous commercial est une tâche à aborder avec grand soin. Renseignez-vous, lisez ce que vous pouvez concernant votre futur interlocuteur (site Internet, réseaux sociaux, articles de presse) et appropriez-vous son point de vue. Vous en déduirez la façon dont vos produits ou services lui seront le plus utiles.

Une fois que vous aurez mené à bien votre revue stratégique, préparez soigneusement l’entretien commercial que vous avez décroché :

  • Listez vos objectifs
  • Envisagez les moyens à déployer pour les atteindre
  • Formulez noir sur blanc les arguments de nature à emporter la décision de votre interlocuteur
  • Choisissez les mots de votre première prise de parole, très importants pour un démarrage impeccable.

L’animation de votre rendez-vous commercial

Le lancement

On a pour habitude de dire que la première impression est souvent la bonne. Surtout quand elle est mauvaise. Les premières secondes sont donc primordiales pour un démarrage efficace de votre rendez-vous commercial.

Assurez une entrée des plus professionnelles : le regard droit et souriant, des gestes ouverts et une poignée de main ferme, des premiers mots choisis, dictés avec assurance et douceur.

En particulier, rappelez très clairement, dès le début de l’entretien, le motif de votre rencontre. Et annoncez à votre interlocuteur que vous allez l’interroger sur son entreprise pour mieux cerner sa problématique.

L’écoute et la compréhension

L’écoute est le principe de base de la vente ! Montrez à votre interlocuteur que vous vous intéressez à son activité en pratiquant une écoute active :

  • Prise de notes
  • Questions appelant des compléments de présentation
  • Remarques et suggestions formulées grâce à la qualité de votre préparation

Profitez de ce temps d’attention pour vérifier l’exactitude des informations en votre possession, et invitez votre interlocuteur à approfondir ses motivations. Laissez-le s’exprimer sans l’interrompre et n’argumentez pas avant d’avoir la certitude d’avoir bien cerné sa problématique.

Reprenez ensuite brièvement la parole pour reformuler ses propos. Et validez ainsi que vous êtes sur la même longueur d’onde.

Profitez également de ce temps d’écoute pour cerner la personnalité de votre interlocuteur afin d’adapter votre argumentaire de vente. Vous entrez maintenant dans la phase concrète de votre rendez-vous commercial…

L’argumentation

La problématique de votre prospect cernée, votre rôle sera d’apporter des réponses à ses attentes par un argumentaire concret et précis. Restez naturel. Il ne s’agit pas d’impressionner votre interlocuteur en détaillant tous vos services et produits, mais de mettre en avant les avantages de la solution répondant à sa problématique.

Appuyez-vous sur votre préparation mais sachez évidemment sortir du schéma que vous avez préparé si l’écoute active que vous avez pratiquée vous suggère de nouveaux développements. Soyez souple ! Soyez également direct, allez à l’essentiel pendant ce rendez-vous commercial.

Prenez soin de rythmer votre intervention. Faites de brèves pauses entre deux phrases, notamment pour souligner un argument important. En soignant votre débit et votre respiration, vous vous afficherez comme quelqu’un de sérieux et posé.

La conclusion de votre rendez-vous commercial

Si votre interlocuteur se déclare séduit, n’ajoutez plus de nouveaux arguments. Ceux-ci pourraient semer la confusion dans son esprit alors qu’il était prêt à conclure la vente.

Si, en revanche, ce dernier ne semble pas convaincu, il vous faudra reprendre vos questions et repartir au stade de l’écoute pour comprendre quels sont les points de blocage restants.

L’expérience vous prouvera ensuite qu’une affaire conclue n’est que le début d’un autre processus, celui de la fidélisation. Respectez vos engagements, assurez un suivi client rigoureux, soyez innovant et proactif dans votre relation commerciale. Et votre professionnalisme sera payant !

En conclusion, votre premier rendez-vous commercial revêt d’autant plus d’importance qu’il doit être le premier d’une longue série ! La proximité client n’est pas requise en début de relation seulement mais à chaque étape de la collaboration.

Article initialement publié le 05/08/2015. Dernière mise à jour le 24/06/2022

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