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TPE B2B : comment nourrir une base de données pertinente de vos prospects ?

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TPE B2B : comment nourrir une base de données pertinente de vos prospects ?

Il existe de nombreuses bases de données gratuites sur les entreprises. Ces données, à l’accès totalement ouvert ou reposant sur un mode freemium, peuvent venir enrichir vos bases de prospects, alimenter vos études de marché, renforcer vos veilles, ou vous aider à identifier de nouveaux marchés. Voici comment y accéder.

La manière la plus simple de se renseigner sur une entreprise privée, c’est paradoxalement… de se tourner vers l’État. L’administration a en effet ouvert les accès à ses données entreprises. Le Ministère de l’Economie, des Finances et de la Relance et l’INSEE mettent ainsi à disposition un certain nombre d’informations gratuites pertinentes dans le cadre de la prospection commerciale, notamment via le site Sirene.fr sur lequel figurent les numéros de SIREN, SIRET de l’entreprise, son adresse, ses effectifs, date de création et activité.

Autre source d’information de base sur les entreprises, Infogreffe.fr, le site des greffiers des tribunaux de commerce. Les données de base sont gratuites, mais l’accès est payant pour obtenir le KBIS d’une entreprise, son état d’endettement ou les informations sur une éventuelle procédure de sauvegarde, redressement ou liquidation judiciaire en cours.

Dans le même élan, les CCI (Chambres de Commerce et d’Industrie) ont mis en ligne l’AEF, l’Annuaire des Entreprises de France. Celui-ci recense environ 3 millions d’entreprises. Ce site, aef.cci.fr, propose également un outil de comptage gratuit accessible. Pour les entreprises, le fichier généré est facturé à partir de 33 cents l’adresse en téléchargement au format csv ou Excel, jusqu’à 2 500 adresses. Il est à noter que le tarif est dégressif au volume.
Des acteurs privés tels que Kompass, Societe.com ou encore le site Pappers.fr proposent des données d’entreprises françaises. Dans un modèle purement freemium, les données de base sont gratuites mais les informations à plus haute valeur ajoutée sont payantes, à l’image des organigrammes de dirigeants ou des historiques des résultats financiers. De ce fait, le niveau d’intérêt de ces sites est plus ou moins élevé par rapport à ce que délivre Sirene.fr lorsque l’on se cantonne aux données gratuites.

Pour avoir des informations complémentaires sur une entreprise, le site Bodacc.fr dispose d’une base de données sur les actes enregistrés par l’entreprise au RCS, notamment les ventes et cessions, procédures collectives, dépôt des comptes… etc. Ce site a été créé par la direction de l’information légale et administrative (DILA). Il a publié 2,6 millions d’avis en 2020 et il offre à l’utilisateur un service d’alerte gratuit qui permet à l’utilisateur inscrit de recevoir une notification dès qu’un événement survient dans la vie des entreprises qu’il suit.

Bases de données : vérifier facilement la disponibilité d’une marque

Si tous ces sites délivrent des informations essentiellement de nature économique, l’INPI apparaît comme une source complémentaire d’informations, relatives aux activités des entreprises. Outre une information basique comparable à celle disponible sur Sirene.fr, l’Institut National de la Propriété Industrielle renseigne sur les marques déposées par leur propriétaire, ainsi que les brevets, dessins et modèles de son catalogue. Utiles pour vos veilles concurrentielles et stratégiques, ces informations permettront de renforcer votre connaissance client et d’affiner vos campagnes marketing et commerciales.

Appels d’offres : répondre à la demande avant de la générer

Rien ne vaut un client qui communique lui-même sur son besoin. Avant de se lancer dans des campagnes d’identification de marchés ou de prospection, il est essentiel de ne pas passer à côté des appels d’offres.

Le code des marchés publics impose à l’acheteur public des règles de procédure et de publicité pour la passation d’un marché. En fonction de seuils sur le montant du marché mais aussi de la nature de l’appel d’offres, celui-ci est contraint de publier les informations relatives à son appel d’offres sur le BOAMP (Bulletin Officiel des Annonces des Marché Publics), dans un journal habilité à recevoir des annonces légales (JAL) ou auprès du Journal officiel de l’Union européenne (JOUE). Le site Internet du BOAMP (boamp.fr) est donc une mine d’or pour prendre connaissance des appels d’offres en cours dans une région, une collectivité ou une commune. Il est très simple de créer des alertes pour être avertis de la publication d’un nouvel avis correspondant à une série de mots-clés ou une zone géographique. Cette base de données alimente également la veille concurrentielle puisqu’elle permet de bien identifier les entreprises qui ont déjà décroché des marchés correspondant à la recherche par le passé.

Le site gouvernemental marches-publics.gouv.fr donne accès à Place, la plateforme des achats de l’État français. Elle offre également une bonne ergonomie de recherche pour naviguer simplement parmi les milliers d’appels d’offres accessibles gratuitement. Un point de départ idéal lorsque l’on vise le marché des collectivités et, plus largement, de l’État.

Enfin, le site AchatPublic.com, édité par le groupe de presse Infopro Digital et de la Caisse des Dépôts propose une salle des marchés en ligne sur laquelle il est très rapide d’accéder aux appels d’offres en cours.

Bases de données : des outils pour les manipuler

Si les sources de données sont multiples, les informations sont extrêmement hétérogènes tant en termes de qualité et de structuration. Celles-ci sont très souvent diffusées sous forme de fichiers CSV ou de fichiers Excel. La solution a le mérite de la simplicité : il suffit d’un tableur quelconque pour pouvoir les lire et disposer des données sous forme d’un tableau. Les exploiter va alors nécessiter de nombreuses opérations manuelles pour dédupliquer les lignes de données, corriger les éventuelles erreurs de saisie dans les codes postaux, normaliser le format des numéros de téléphone pour que ces informations soient réellement exploitables. Outre ce travail fastidieux, un tableur présente des capacités extrêmement limitées lorsqu’il s’agit d’enrichir ces données avec d’autres sources d’informations.

Un premier élément de réponse est apporté par les plateformes analytiques. Ces logiciels sont capables de lire des fichiers selon de très nombreux formats et de structurer cette information brute pour la rendre exploitable. Ils automatisent en partie les traitements de nettoyage des données mais ils sont avant tout conçus pour manipuler et croiser les données entre elles afin de générer de la valeur. Leurs outils de DataViz intégrés permettent de placer les données sur une carte, classer les entreprises selon de multiples critères et faire ressortir les pépites cachées dans les tableaux de données. Ces capacités de manipulation de données vont permettre aux directions commerciales d’identifier de nouvelles cibles encore inconnues et permettre au marketing d’optimiser la diffusion de leurs campagnes courrier ou emailing.

Comment intégrer des données gratuites à son CRM ?

Si elles se sont largement démocratisées ces dernières années, ces plateformes analytiques nécessitent encore de solides compétences et surtout une certaine appétence pour les outils informatiques que n’ont pas tous les opérationnels. L’idéal est d’intégrer ces sources de données hétérogènes directement dans la plateforme CRM d’entreprise. Celle-ci met à disposition de tous les utilisateurs les données ainsi collectées.

Pour charger ces données gratuites sur la plateforme CRM, il faut mettre en œuvre un outil d’intégration appelé ETL (Extract / Transform / Load) avec un connecteur mis à disposition par l’éditeur du progiciel de gestion de la relation client.

Pour chaque source de données, il faut alors mettre en place une chaîne d’intégration qui va extraire les données sur les sources sélectionnées par l’entreprise, leur appliquer des transformations pour enfin les envoyer vers le CRM.

L’atout d’un logiciel d’intégration est d’être capable de manipuler des sources de données très diverses comme des bases de données, de simples fichiers, des services Web ou même des flux d’emails. De même, les traitements réalisés sur les données peuvent être complexes, depuis la déduplication, les jointures, ou des calculs pour enrichir les données brutes. Le chargement dans le système CRM est ensuite assuré via un connecteur qui va permettre de les structurer pour que celles-ci viennent s’insérer dans la base de données CRM.

Enfin, les principales solutions CRM et de marketing sont aujourd’hui connectées aux réseaux sociaux, que ce soit pour des actions B2C sur Facebook ou à vocation B2B avec les réseaux sociaux professionnels. Il peut s’agir d’une intégration légère, comme un simple Widget graphique qui vient présenter des informations sur l’écran de l’opérateur qui consulte une fiche client, ou plus profonde : par exemple une synchronisation automatique de la base de données interne de l’entreprise et des réseaux sociaux pour alimenter la base de contacts.

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