Día Internacional de la Sonrisa: ¿qué papel tiene en los negocios?

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Explicamos las principales funciones de la sonrisa en el ámbito de los negocios, su potencial y los riesgos de un mal uso de esta “poderosa herramienta”.

  • La cortesía, la confianza y la persuasión son las tres principales orientaciones de la sonrisa en el ámbito empresarial
  • La experiencia y la intuición son, junto al conocimiento de las características de nuestro interlocutor, las mejores bazas para acertar con la sonrisa

Cada primer viernes de octubre (este año, el día 5) se celebra el Día Internacional de la Sonrisa. Se trata de una de las herramientas más poderosas en las relaciones de negocios, pero también de las más complejas e, incluso, si no se emplea correctamente, peligrosas.

La sonrisa es un gesto cotidiano muchas veces repetido. Sin embargo, cada una tiene su propia razón. En el ámbito de los negocios, tres tipos de sonrisas son los más importantes. Conviene tener claros sus usos y posibles consecuencias.

La sonrisa de cortesía

En la cultura de negocios está extendida como gesto de cortesía. Se trata de una sonrisa no exageradamente amplia y que no debería forzarse. Busca ofrecer una expresión amable, empática y con buena disposición hacia la comunicación. Por su mesura, es entendida simplemente como una muestra de educación y respeto.

Su empleo está muy extendido porque se trata de una sonrisa que, por lo general, es bastante neutra. Muestra energía, motivación, buena predisposición, pero no genera grandes expectativas. Podemos decir que ayuda a iniciar un contacto, pero no lo cierra o refuerza en ningún sentido.

No obstante, hay que tener muy presente que no está completamente exenta de riesgos. En primer lugar, no es un gesto universal de buena educación. Eso es importante, por ejemplo, cuando se establecen relaciones con personas de muy diferentes culturas, creencias o procedencias. En algunos casos, una expresión de gran seriedad se interpreta como una señal de mayor respeto.

En segundo lugar, como gesto de empatía que es, debe tener en cuenta permanentemente a nuestro interlocutor. Imaginemos, por ejemplo, la comunicación de un despido. A muchas personas les puede parecer un gesto de amabilidad, una forma de hacer más llevadero el trance. Sin embargo, otras pueden entender que no procede mucho sonreír en un momento así.

Por lo tanto, la clave de una adecuada sonrisa de cortesía es su adaptación flexible a las circunstancias. Su buen uso es una muestra de que se comprende el entorno en el que se desarrolla la relación y de que sabemos emplear la comunicación no verbal de forma natural para ajustarla a la buena educación.

La sonrisa de confianza

Se caracteriza por su franqueza y naturalidad. Es un gesto que suele ser recíproco y que, normalmente, se basa en la relación mantenida en el pasado. Es una muestra de que el contacto ha sido fructífero y la valoración subjetiva ha sido buena.

Sin embargo, la clave de la sonrisa de confianza no está en el pasado, sino en el futuro. Es una forma de comunicar sin palabras que se espera que todo salga bien en lo sucesivo. Es decir, es un gesto que reafirma una expectativa.

Por ejemplo, el pequeño comerciante que sonríe amablemente a sus clientes habituales (y que recibe el mismo trato por parte de ellos), lo hace porque tienen en común un historial de relación personal y profesional positivo.

Esa experiencia permite que cada parte comprenda mejor a la otra. Sabe lo que valora y necesita y entiende en qué medida la relación puede ser importante para cada uno. Eso es muy relevante cuando se presentan imprevistos. Una simple sonrisa puede bastar muchas veces para saber que el interlocutor confía en la solución que le vayamos a proponer.

Por desgracia, no siempre es posible mantenerla indefinidamente. En ocasiones, surgen conflictos que hacen que nuestro gesto o el del interlocutor cambie. Es posible que la sonrisa sea de mera cortesía, resulte forzada o, incluso, que desaparezca. Es un indicio que sugiere que las partes ya no confían de la misma manera en el buen desarrollo de la relación.

La sonrisa de persuasión

Es la más arriesgada y compleja de las tres. Busca crear un ambiente positivo y dinámico que convenza a la otra parte. Resalta todos los aspectos favorables para la otra parte del comportamiento o medida propuesta. Se usa mucho en campañas publicitarias, en la actividad cotidiana de agentes comerciales, pero también en otros ámbitos menos relacionados con las ventas, como la motivación del equipo humano ante esfuerzos especiales o en las presentaciones que buscan llamar la atención de los inversores.

Resulta el complemento perfecto a una adecuada exposición. En particular lo es cuando lo que transmitimos es una propuesta ventajosa para la otra parte, pero necesita un empujón emocional. Refuerza el optimismo y cubre lagunas sobre los aspectos que nuestro interlocutor no alcanza a entender en toda su dimensión.

Sin embargo, puede suceder todo lo contrario. Es posible que siembre la desconfianza en aquel que escucha, especialmente cuando resulta muy forzada o exagerada. Puede pensar que forma parte de un intento de engaño, aunque lo que digamos sea completamente cierto.

En general, en estos casos de mala interpretación de la sonrisa de persuasión, la razón reside en que no hemos avanzado sobre un terreno perfectamente afianzado desde el punto de vista racional. Es decir, nos faltaron buenos argumentos.

En otros casos, simplemente, nos hallamos ante interlocutores que responden mal ante las muestras de efusividad. Puede tratarse de personalidades que, en un primer contacto, no encajen bien. Es probable que haya que trabajar mucho la relación para desarrollar un entendimiento mutuo.

La sonrisa es uno de los pilares sobre los que se sostiene la comunicación no verbal. Puede afianzar el buen desarrollo de los negocios, por lo que es importante conocer sus usos, potencialidades y riesgos.

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