Previsión de ventas: La brújula del éxito para tu negocio

La previsión de ventas es una herramienta esencial para la planificación estratégica y la gestión eficiente en cualquier empresa. Descubre qué tipos existen y cómo implementarlas fácilmente.

• Una proyección de ventas realista te permitirá realizar inversiones que promuevan el crecimiento asumiendo riesgos calculados que no pongan en peligro tus finanzas.
• Puedes apoyarte en los datos históricos de ventas de tu negocio o analizar otros factores cualitativos para prever los ingresos con cierto margen de certeza.

El pronóstico de ventas no es un informe más, sino una brújula que marcará tu hoja de ruta. Muestra de ello es que las empresas que cuentan con proyecciones de ventas precisas tienen un 10 % más de probabilidades de aumentar sus ingresos año tras año. 

No es casual. Esa anticipación les da la oportunidad de ajustar sus estrategias para mejorar la rentabilidad y minimizar costes, lo que conduce a un crecimiento sólido y sostenido a lo largo del tiempo.

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¿Qué es un pronóstico de ventas y qué tipos existen?

La previsión de ventas es una estimación del comportamiento comercial de un negocio durante un periodo de tiempo delimitado. 

En base a variables como las ventas de los periodos anteriores, las tendencias sectoriales, el análisis de audiencias o las condiciones del mercado, se proyectan cuántos productos o servicios se venderán para facilitar la toma de decisiones y la planificación estratégica. 

En la práctica se suelen usar dos grandes métodos para estimar las ventas, la elección de uno u otro dependerá en gran medida de si se trata de una empresa de reciente creación o de un negocio consolidado que tiene en su haber suficientes datos históricos.

Métodos cuantitativos para elaborar la previsión de ventas

Estas metodologías se basan fundamentalmente en datos históricos del negocio y técnicas estadísticas para prever las ventas futuras con un margen de error mínimo. 

1. Run rate 

También conocida como ‘tasa de partida’, es un método simple y rápido que extrapola los ingresos o ventas actuales a un período de tiempo más largo, asumiendo que el desempeño actual continuará. Necesitarás los datos de ventas de una etapa reciente, como el último trimestre o año, siempre que sean representativos y reflejen el rendimiento habitual de la empresa, por lo que no debe haber promociones extraordinarias o lanzamientos de productos únicos que distorsionen los resultados.

Solo tienes que multiplicar la media de las ventas de la etapa reciente por el número de periodos en el que deseas proyectar. Puedes ajustar el resultado a la estacionalidad, si te encuentras en una fase de crecimiento rápido o a los factores económicos que puedan influir en tus ventas futuras. Ese valor te servirá como base para tus proyecciones de ventas.

2. Regresión lineal simple

Esta metodología de previsión de ventas implica estimar el valor de una variable (como la demanda) en base a otra, ya sea el tiempo, la publicidad o el precio. Por tanto, para realizar las proyecciones tendrás que:

Traza una línea que los conecte y se prolongue hacia el futuro, a fin de desarrollar tu pronóstico de ventas. La pendiente indica cuánto aumentan o disminuyen las ventas por cada unidad de tiempo. Si es positiva, significa que las ventas tienden a aumentar; pero si es negativa señalan una tendencia a la baja.

Recopilar los datos que usarás, como los históricos de ventas a lo largo de cierto periodo de tiempo.

Incluye esos datos en un gráfico de dispersión, de manera que cada punto represente un valor. Así podrás visualizar mejor si existe una tendencia lineal entre ambos.

3. Tasa de crecimiento medio

Esta técnica también usa la información de un periodo anterior, ya sea un mes o un año, asumiendo que la empresa seguirá creciendo al mismo ritmo. 

1. Tras recopilar los datos históricos, debes calcular la tasa de crecimiento intermensual o interanual. 
2. Luego tendrás que estimar la tasa de crecimiento medio promediando las tasas de crecimiento anual o mensual para suavizar las fluctuaciones extremas.
3. A continuación, solo tienes que multiplicar las ventas del mes o año entrante en particular por 1 más la tasa de crecimiento medio de ventas mensual o anual. 

De esta manera, podrás proyectar de manera sencilla las ventas futuras, pero recuerda que esta técnica no considera eventos externos, como un cambio drástico del mercado, que puedan alterar la tasa de expansión del negocio.

El 67% de los directivos de ventas cree que elaborar previsiones de ventas precisas es más difícil hoy que hace tres años.

Métodos cualitativos para proyectar la previsión de ventas 

Si no dispones de suficiente información o los datos históricos de tu empresa no son buenos predictores del futuro, puedes utilizar métodos de índole cualitativa para estimar las ventas.  

1. Método Delphi

Permite conocer la evolución de un producto o servicio con técnicas de prospección, por lo que es uno de los métodos más usados para realizar predicciones de demanda o análisis de mercado, así como para descubrir tendencias entre los consumidores.

• Elige a un grupo de expertos relevantes para tu negocio y aplicar un cuestionario que aborde aspectos clave del pronóstico de ventas, como las tendencias del mercado, los comportamientos del consumidor o los factores económicos. Ese cuestionario inicial debe tener un formato poco estructurado ya que se buscan respuestas abiertas.
• Analiza las respuestas e identifica los temas en los que debe profundizar el cuestionario de la siguiente ronda. Los expertos revisarán sus respuestas a la luz de la información proporcionada e irán ajustando sus pronósticos si lo consideran necesario. 
• Tras varias rondas se llega a un consenso y se realiza la previsión de ventas.

3. Juicio de expertos

Este método utiliza los datos de ventas anteriores de la empresa, pero también las condiciones actuales del mercado. De hecho, descansa en gran medida en la experiencia, conocimientos y capacidad de análisis de los expertos, por lo que es importante elegirlos meticulosamente. 

Explícales el objetivo y comparte los informes que necesiten para formarse una idea más precisa del funcionamiento de tu negocio.

Puedes recoger sus opiniones o pronósticos a través de encuestas, entrevistas en profundidad o discusiones grupales. Así podrás identificar patrones, tendencias y puntos de vista coincidentes. Luego deberás presentarles esa información para buscar un consenso, un paso esencial para reducir posibles sesgos y obtener una previsión de ventas más fiable de cara al futuro.

3. Opinión del equipo de ventas 

No siempre es necesario contar con expertos externos para estimar las ventas, tu equipo comercial puede brindarte información muy valiosa ya que está en contacto directo con los clientes y conoce bien el mercado. 

• Reúne a tus vendedores o representantes y pide a cada uno que estime las ventas futuras en su área o territorio, ya sea de manera general o desglosadas por productos y servicios. 
• Analiza todas las estimaciones y consolida los datos. Preséntalos en una reunión grupal para analizar las proyecciones más optimistas o pesimistas, en aras de llegar a un consenso. 
• Ajusta las proyecciones en base a la discusión grupal, teniendo en cuenta las tendencias del mercado y los cambios legislativos o macroeconómicos. 
• Por último, valídalas con la visión de otros departamentos, como marketing, finanzas o producción.

En sentido general, cuantos más datos relevantes recopiles, mejor. No te límites al histórico de ventas, incluye la oferta comercial, los hábitos de los consumidores o las tendencias del mercado, lo cual significa que varios departamentos tendrán que trabajar en sintonía para compartir información. 

Tener un historial de datos centralizado y unificado con herramientas como Sage Active te facilitará enormemente el trabajo y te ahorrará mucho tiempo ayudándote a ganar precisión en tus proyecciones. Y no olvides que tu previsión de ventas debe ser comprensible, de forma que esos datos se conviertan en acciones que perfeccionen el proceso comercial.