Modèle économique : bien le choisir à la création de sa start-up

Quand on crée une start-up, l’anticipation de sa rentabilité est la clé du succès. Le modèle économique sert précisément à regarder l’avenir avec réalisme, en intégrant toutes les variables de dépenses et de revenus dans une perspective longue.

C’est pourquoi définir le modèle économique de votre future activité est indispensable. Pour disposer d’une base solide à partir de laquelle organiser votre exploitation et mesurer votre performance, vous devez accepter de vous confronter avec la réalité :

• Comprendre l’importance de la définition de votre modèle économique
• Maîtriser les composantes qui permettent de le décrire
• Vous inspirer de quelques figures de référence pour structurer votre approche

Créer et développer sa start-up est une aventure hors du commun. Porteur de satisfactions professionnelles inédites, le parcours du créateur de start-up est surtout semé de défis, qu’il faut savoir surmonter un à un.
Sage Advice vous propose une série d’articles à lire pour se faciliter un peu l’aventure.

• Statut juridique : comment choisir le bon ?
• Start-up au féminin : pourquoi pas moi ?
• Lancer sa start-up au sein d’un incubateur
• Dépenses de lancement : quel budget en année 1 ?
• Création d’entreprise : les 3 étapes clés

Pourquoi choisir son modèle économique est-il important ?

La création d’une start-up repose sur une intuition, un concept. C’est pourquoi la créativité domine dans les premières étapes de la réflexion. Mais pour que le projet devienne une entreprise, le créateur doit être capable de mettre en équation ses idées pour s’assurer de rencontrer un marché solvable. Cette équation, c’est ce qu’on appelle le modèle économique de l’entreprise, ou business model.

Ainsi, le modèle économique de votre start-up décrit la manière dont l’entreprise va créer de la valeur. C’est-à-dire qu’il vous permet de valider l’équilibre financier de votre démarche. Mais le modèle économique est aussi un outil de communication, universellement reconnu. Pour intéresser un investisseur, convaincre un banquier ou esquisser une perspective engageante avec des associés, mieux vaut être précis et concret. C’est aussi la fonction du modèle économique !

Et parce que ce qui importe dans les premières années est la façon dont vous allez consommer des ressources d’un côté et générer du cash-flow de l’autre, votre modèle économique doit être mis en perspective avec un business plan chiffré. Votre business plan (ou plan d’affaire) vous permettra d’imaginer précisément la rentabilité de votre projet, sur une période de plusieurs années.

Enfin, définir son modèle économique, c’est aussi se comparer par rapport à des compétiteurs en place. Avec le choix d’adopter le modèle économique dominant, au risque d’avoir du mal à vous faire une place si vous arrivez plus tard que les autres. Ou de tenter de disrupter le marché avec un modèle économique différenciant, par exemple proposer à la location ce que les autres ne proposent qu’à la vente.

Comment décrire son modèle économique ?

Votre modèle économique doit pouvoir être compris par tout le monde, au cours d’un pitch comme durant un dîner en ville. C’est pourquoi sa définition est assise sur des règles simples et standardisées.

À quelques variantes près liées à certains projets très particuliers, votre modèle économique repose sur :

• Votre offre de produits ou de services (ce que je vends)
• Les avantages qu’elle procure par rapport à l’existant (pourquoi moi ?)
• La clientèle que vous ciblez (à qui je vends)
• Les objectifs que vous vous fixez (devenir leader en 3 ans, convaincre 20 % de la clientèle potentielle…)
• La stratégie que vous adoptez pour transformer les prospects en clients (comment je vends)
• Les ressources que vous comptez mobiliser pour la commercialisation (vente directe en ligne, appui sur un réseau de distribution, recours à une force de vente, cession de licence…)

La puissance de la mécanique du modèle économique est de vous obliger à envisager concrètement la vie commerciale de votre projet. Et donc de pouvoir précisément mettre en relation des besoins et des ressources. Ou encore déceler des goulots d’étranglement, dans l’accès au marché, la maîtrise logistique ou le service après-vente.

Comme toujours, les meilleures questions sont celles que l’on se pose avant de se lancer. Et votre modèle économique est là pour vous aider à baliser votre trajectoire des 3 premières années.

De quels exemples de modèles économiques s’inspirer ?

Ces dernières années, les modèles économiques à succès reposent au moins aussi souvent sur l’inventivité de l’accès au marché que sur l’innovation produit ou service. Cette tendance correspond à ce que l’on appelle ‘’l’ubérisation de l’économie’’.

Même s’il vous appartient de définir le chemin le plus sûr pour parvenir à vos fins, il n’est pas inutile de connaître les modalités d’accès au marché les plus courantes :

• La vente de biens : l’entreprise se rémunère sur la marge des biens qu’elle fabrique (ou qu’elle distribue). Dans le cas de services, la facturation peut correspondre à la notion de temps passé. La qualité d’expérience client (de low cost à premium) détermine dans ce modèle ce que l’on appelle le positionnement de votre entreprise.
• L’abonnement (pour un service) ou la location : ce modèle valorise l’usage au détriment de la possession. Reposant sur une forte digitalisation de la relation client, il permet éventuellement de commercialiser les données clients acquises pour les besoins de la transaction.
• Le courtage : variante de la vente de biens ou de service, le courtage évite à l’entreprise de se préoccuper de toute production. La start-up préempte la relation client et laisse au producteur la responsabilité de délivrer et maintenir le produit ou le service.
• La licence : selon la même logique mais dans une position plus amont de la chaîne de valeur, l’entreprise se réserve l’innovation et l’enrichissement de la marque, sans s’investir dans la distribution, voire dans la fabrication, du produit ou du service.

Cette liste n’est pas exhaustive. Il existe bien d’autres modèles économiques éprouvés ou restant encore à inventer. Bâtissez le vôtre en gardant à l’idée de création de valeur pour votre client, mais aussi pour l’entreprise.
Affinez ensuite votre modèle par des détails qui peuvent faire la différence, comme le mécanisme de prix par exemple, celui-ci peut être fixe (comme dans un catalogue) ou mécanique (principe du yield management ou des enchères par exemple).

En conclusion, une création d’entreprise naît avec une inspiration et réussit à travers une confrontation chiffrée et méthodique avec la réalité.

Plus vous doutez et vérifiez au démarrage, plus vite vous irez ensuite à la rencontre de votre succès. Donnez-vous les armes pour viser juste dès vos premières sorties sur le marché. C’est une longueur d’avance que vous prenez sur vos concurrents.

Article initialement publié le 03/02/2016. Dernière mise à jour le 11/03/2022