3 sencillos pasos para ofrecer servicios añadidos de asesoría a clientes (e-book)

La tecnología siempre ha sido un gran aliado de la profesión de contabilidad y facturación, pero cuando surgió la conectividad en la nube trajo consigo potencial para un cambio cultural, así como mejoras en las prácticas de trabajo.

Si tanto tú como tu cliente estáis conectados a la nube la relación cambiará, o, al menos, ofrecerá el potencial de que lo haga.

Los dos estaréis liberados de tareas básicas de contabilidad y facturación, así que los clientes aprenderán que no solo te pueden ver como el experto en el servicio que ofreces, sino que también puedes compartir con ellos perspectivas y asesoramiento en profundidad.

Esto queda probado en los sondeos, por ejemplo el estudio El contable de ayer, el asesor de hoy reveló que una gran mayoría de las asesorías y despachos profesionales (el 82%) cree que los clientes esperan más de ellos hoy en cuanto a servicios y recursos que hace cinco años, y el 73% es consciente de que la profesión es más competitiva.

La vía queda libre para que los despachos pasen a ofrecer servicios de asesoramiento con valor añadido que (en teoría) te permitirán retener más fácilmente a los clientes y atraer a nuevos.

Cómo planificar tu viaje en 4 fases

Pasar a ser una asesoría o despacho más centrado en servicios de valor añadido de asesoramiento no es difícil y solo requiere una pequeña inversión de tiempo.

Echemos un vistazo a los tres pasos para iniciar el proceso en tu despacho profesional.

Paso 1: haz una lista

En primer lugar, tendrás que identificar a los clientes clave con los que más te conviene ponerte en marcha.

Empieza por hacer una lista breve.

• Eso solo significa que tienes que hacer una lista de los clientes a los que en la actualidad solo les ofreces servicios tradicionales, pero que crees que podrían beneficiarse de algo más.
• Tú conocerás a tus clientes y tienes ya una relación con ellos, así que utiliza esto para ver a quién le podría interesar.
• Es mejor que la lista sea corta para poder gestionarla bien al principio. De ese modo, cuando empieces a cambiar la naturaleza de los servicios que ofreces a estos clientes, podrás centrarte bien en ellos y ofrecerles la mejor experiencia posible.
• Como parte del proceso de elaboración de la lista, también debes analizar los sectores de tus clientes clave.
• Un modo de comenzar a hacerlo bien es examinar informes de datos del sector para ver dónde yacen las oportunidades.

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Por ejemplo, si tu cliente está en el sector inmobiliario, deberías extraer información sobre los retos empresariales a los que se enfrentan ese tipo de empresas en la actualidad y en los próximos 5-10 años.

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Lo que buscas son tendencias, oportunidades en el mercado y predicciones para el sector. Con frecuencia no hace falta investigar mucho para convertirse en una especie de experto en el sector, o por lo menos para asegurar a los clientes que sabes lo suficiente para ser útil.

Una vez hecho esto, estarás en una buena posición para comenzar a hablar con el cliente sobre los servicios de asesoramiento que más necesita y cómo avanzar.

Una cosa más antes de pasar a la fase 2. Igual te estás preguntando «¿y de dónde saco yo tiempo para esto?».

Las semanas que siguen a la frenética campaña de la Renta, por ejemplo, suelen ser el mejor momento para buscar un hueco en tu agenda, empezar a hacer tu lista y establecer el impulso que necesitas para avanzar.

Presta atención también a la agenda de tu cliente —es muy posible que un minorista pase por un tiempo tranquilo durante los meses de verano, por ejemplo, lo cual te proporciona el momento ideal para establecer el contacto.

Paso 2: supervisar el rendimiento

Establecer y supervisar los KPI ayuda a tus clientes a alcanzar sus objetivos y es un modo ideal de demostrar lo útil que puedes ser en los aspectos vitales de su negocio.

Que no te intimide la tarea, porque va a ser mucho más sencillo de lo que crees. Como profesional de contabilidad y facturación, cuentas con un enorme abanico de conocimientos financieros y ya entiendes diferentes modelos y sectores empresariales.

Usa este valioso conocimiento para ayudar a tus clientes actuales a establecer objetivos y planificar el crecimiento futuro.

Pero, ¿cómo se ve esto en la práctica?

• En primer lugar, tienes que fijarte un objetivo realista, pero que marque una diferencia.
  • Digamos, por ejemplo, que estás trabajando con un cliente que tiene una pequeña empresa de reparación de ordenadores.
  • Empieza por ayudarle a establecer su KPI de crecimiento. Imaginemos que esto puede aumentar los ingresos en un 5% en el siguiente trimestre, comparado con el mismo período del año anterior.
• A continuación, tras revisar los libros de tu cliente, recomiéndale modos prácticos para alcanzar el objetivo.
  • Por ejemplo, podrías ver una manera sencilla de aumentar las ventas de una garantíade reparación extendida en lugar de gastar más del presupuesto de marketing para adquirir nuevos clientes.
• Después, tienes que encontrar un modo de medir el progreso del cliente con respecto a dichos objetivos y KPI.
  • Hoy en día, con diferencia, el modo más sencillo de hacerlo es con el software basado en la nube que ya estás usando, que puede almacenar con precisión y hacer un seguimiento de la información financiera vital.

En este momento, también puedes añadir valor ayudando a tus clientes a invertir y crecer. Con tus años de experiencia, puedes asesorarles que inviertan todo dinero adicional a través de estas eficiencias en desarrollo empresarial.

Como socio empresarial valorado, no solo ayudas a tus clientes a alcanzar sus objetivos a corto plazo sino también a tener éxito a largo plazo.

Paso 3: trabaja en la cultura de tu propia empresa

Finalmente, también deberías buscar modos de modernizar la cultura y mentalidad de tu empresa.

Sí, exacto, mejorar tus servicios de asesoramiento no es solo centrarse en los clientes. Puede que toque mirar también hacia dentro y hacer algunos cambios.

• Empieza preparando lo que podríamos llamar una «evolución del empleado», algo que va de la mano de tu evolución tecnológica.
• Tendrás que hacer un esfuerzo por entender qué es importante para tu personal actual y abrir un diálogo sincero con ellos. Recuerda que tu modelo está cambiando (aunque de momento sea sutilmente) y que tanto tú como los tuyos también tenéis que hacerlo.
• Así que, aunque no va a ser fácil para todo el mundo, comprender mejor a los empleados debería ser un objetivo clave.
• Te dará pistas sobre si son reticentes al cambio o están dispuestos a ir a por todas. Esto no significa que vayas a elegir a los empleados que ya son unos apasionados de la transformación. Otros van a llegar a la misma conclusión, pero quizás necesiten un poco de ayuda extra.

Te recomendamos que lo hagas cambiando el modo en que evalúas a las personas y su rendimiento. Para ello, debes centrarte en la calidad del trabajo y el valor derivado del mismo, en lugar del número de horas que pasan con cada proyecto.

Esto podría implicar el uso de tecnología para transformar las operaciones y procesos internos, o simplemente cambiar el modo en que interactúas con los clientes.

Lo hagas como lo hagas, podría ser crucial para que tu nuevo enfoque hacia los servicios al cliente basado en el asesoramiento sea todo un éxito.

Pasos adicionales

Expandir tu empresa para ofrecer más servicios de asesoramiento puede ser un paso muy emocionante, pero que hay que llevar a un ritmo adecuado tanto para ti como para tus clientes.

Como todas las cosas buenas, esto es una mejora para tu empresa que presenta beneficios para todos: tienes la oportunidad de crear más horas por las que cobrar, al tiempo que tu cliente se beneficia de los conocimientos expertos que tú y tus colaboradores podéis ofrecer.

Si tienes esto siempre muy presente garantizarás que la experiencia sea positiva y conseguirás mejoras verdaderamente duraderas.