Les 10 fails du pitch

Publié il y a · 4 min de lecture

Non, le pitch n’est pas qu’une brioche : malgré les différentes actions lancées par la marque Pasquier pour imposer une mainmise sur ce mot¹ – dont le dépôt protégeant le mot « Pitch » dans un contexte de formation², l’exercice n’est pas près de disparaître dans le monde des startup. Ce concept est tiré d’une situation appelée l’« elevator pitch », fondée sur les opportunités qu’ont parfois les cadres à raconter leur idée à leur supérieur hiérarchique, le temps d’un trajet en ascenseur.

Tics de langage, débit de parole monotone, comportement physique maladroit… votre pitch doit être parfait. Pourtant, une bonne prestation peut valoir un rendez-vous décisif. Tour d’horizon des 10 pièges à éviter, très utiles surtout si vous participez à un concours de pitch.

  1. Louper les trente premières secondes
    « Bonjour, je m’appelle Bernard Dupont, je vais vous montrer pourquoi notre solution est importante. » Déjà vu, déjà entendu. En 2018, les pitchs se recentrent sur l’auditoire, dès les trente premières secondes. Les investisseurs adorent les compliments et aiment se sentir importants. Les interpeller dès le départ est donc un bon moyen de les intéresser. Renseignez-vous sur eux avant de les rencontrer, révélez-leur quelques similitudes entre votre entreprise et leurs valeurs.
  2. Vendre le produit plutôt que l’entreprise
    Il ne faut pas confondre le « sales pitch » et le pitch de l’entreprise. Lors d’une présentation devant un parterre d’investisseurs, l’erreur souvent commise est de vanter les mérites du produit, alors que l’histoire de la société, ses valeurs, son identité intéressent davantage les investisseurs.
  3. Tomber dans le narcissisme
    « L’emploi du « je » à répétition est à éviter. Ça montre un état d’esprit fermé. Lorsque nous investissons dans une entreprise, nous misons sur l’équipe et plus précisément, sur une association de talents » explique Lucas Mesquita, directeur de l’investissement chez Axeleo Capital, confronté chaque année à 1 600 pitchs en moyenne. Dans le joyeux monde des startup, il est fréquent qu’une entreprise opère un pivot. Le chef d’entreprise doit donc montrer qu’il pourra, dans ce cas, s’appuyer sur ses associés et ses collaborateurs. L’emploi du « je » ne démontre pas une grande capacité d’écoute ni de remise en question. Il est donc préférable de mettre en avant la valeur d’une équipe par l’emploi du « Nous ».
  4. Rater ses effets de style
    Anh-Tuan Gai, jeune entrepreneur à l’époque, en a fait les frais. En arrivant sur l’estrade, il avait décidé de laisser tomber son téléphone pour évoquer la problématique de la perte des données. Le geste s’est révélé tellement peu naturel que la blague est tombée à plat. « Je me suis ridiculisé et l’effet n’a pas été compris. Dès lors que l’action est surjouée, ça n’est plus crédible. Il vaut mieux entrer directement dans le vif du sujet plutôt que de miser sur une mauvaise mise en scène. »
  5. Trop user de superlatifs
    « Notre logiciel est absolument génial ! » « Nos feedbacks sont vraiment incroyables ! » Si les Américains utilisent, à tout-va, les « amazing » et autres « awesome » lorsqu’ils s’expriment, l’erreur est de transposer ces superlatifs dans la présentation de sa propre entreprise. Des affirmations trop exagérées ne font pas gagner en crédibilité. Les faits doivent parler d’eux-mêmes, ne serait-ce que par les métriques. De surcroît, ces adjectifs font perdre de précieuses secondes pour expliquer autre chose.
  6. Ne pas tenir en place
    Avoir la bougeotte sur scène est souvent l’expression du corps face au stress, parfois doublé d’une voix chevrotante. Trop de pas sur scène ou de gestes intempestifs peuvent distraire les personnes qui vous écoutent. « Tout part d’une bonne respiration », explique Claire Olivier, comédienne et artiste-coach. Elle accompagne régulièrement des chefs d’entreprise dans leur prise de parole. « Pour éviter ce type d’embarras, il y a, au préalable, un travail postural à faire grâce à un échauffement physique, très léger. Avant l’instant T, isolez-vous. Prenez conscience de votre corps de haut en bas. À chaque articulation, réalisez des petits mouvements circulaires. Cet exercice aide à centrer le corps. »
  7. S’enliser dans du storytelling creux
    Le pitch est l’occasion immanquable de raconter une belle histoire : celle de l’entreprise et de ceux qui la composent. « Pour que le public soit convaincu par une histoire, elle doit être incarnée. Qui êtes-vous vraiment ? Quelles sont vos valeurs ? Vous saurez raconter l’intérêt de votre société si vous vous sentez juste dans vos propos. Il faut donc être en parfaite adéquation avec le discours. Un bon pitch est une bonne corrélation entre le corps, la parole et la pensée » ajoute Claire Olivier.
  8. La tuile technique
    Les slides d’une présentation ne se lancent pas, le micro ne fonctionne pas, la lumière s’éteint… les aléas du direct sont imprévisibles ! Si les investisseurs ne vous en tiendront pas forcément rigueur, ils ne vous louperont cependant pas sur vos réactions, votre capacité à gérer votre stress face à un imprévu. « S’être préparé convenablement à un pitch, avec des slides au bon format par exemple, démontre une qualité d’anticipation, explique Lucas Mesquita, directeur de l’investissement chez Axeleo Capital. De même, la capacité d’un chef d’entreprise à gérer un problème est révélateur. » Les investisseurs feront davantage confiance à un patron qui ne laisse pas ses émotions prendre le dessus plutôt qu’une personne qui se laisse déborder.
  9. Tourner autour du pot
    Ne pas aller à l’essentiel est idéal pour perdre l’attention du public. Il vaut mieux privilégier des phrases courtes et directes que de tomber dans des circonvolutions. Pour aller droit au but, s’il s’agit d’une innovation, un long travail de vulgarisation et de choix des mots est nécessaire, préalable à la prise de parole.
  10. S’égosiller
    Gérer ses mouvements est indispensable, régler son niveau sonore l’est tout autant. Si vous êtes doté d’un micro-casque, parler sans hausser la voix, comme vous le faites tous les jours, sera suffisant. Si vous n’avez pas de micro, gardez un volume sonore constant. Savoir poser sa voix passe par une bonne respiration, par des phrases simples et concises et par une réelle conviction dans ce que vous dites.

¹Dépôt de marque, Bataille entre la marque Pitch de Brioche Pasquier et les start-ups, février 2018.
²Les Échos, Comment Pasquier a confisqué le mot « pitch », février 2018.

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