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Marketing für Online-Shops: So gewinnen Sie neue Kunden

Egal ob Einzelhändler, Dienstleister oder Start-up – die Wichtigkeit eines eigenen Online-Shops nimmt für viele Unternehmen stetig zu. Ein elektronisches Schaufenster erhöht die Loyalität bei Bestandskunden als Informationskanal. Und als Vertriebsstrategie ist ein Online-Shop für die Neukundengewinnung weit über das regionale Einzugsgebiet hinaus unersetzlich. Vor allem Spezialisten mit einem tiefen Sortiment und klarem Themenprofil profitieren ungemein. Das Marketing im Internet unterliegt jedoch anderen Prinzipien als offline. Auch wenn viele Instrumente aus dem klassischen Marketingmix im Internet ähnlich sind, braucht ein Online-Shop-Anbieter für die elektronischen Varianten ein spezielles Know-how.

Online-Marketingmix treibt die Customer Journey bis zum Kauf

Als Händler, Handwerker oder Dienstleister kennen Sie Ihre Kunden und wissen, dass diese verschiedene Stationen durchlaufen, bevor sie ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung ordern. Daher kennen Sie vielleicht auch bereits das AIDA-Prinzip: Das Stufenmodell enthält vier Phasen, die ein Kunde idealerweise durchläuft und die letztlich zu einer Kaufentscheidung führen. AIDA steht dabei für die englischen Begriffe Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Bedürfnis), Action (Kaufhandlung). Durch Werbung in Zeitung, Funk und TV sowie in den Schaufensterauslagen begleiten Sie die Kaufentscheidung und setzen immer wieder Anreize. Genauso müssen Sie als Online-Shop-Betreiber die Kundenreise auch mit anderen Marketingtechniken aus dem Online-Bereich immer wieder mit Kaufsignalen begleiten. Sie müssen die inneren Prozesse Ihrer Internet-Kundschaft beeinflussen, um aus einem Interessenten einen Online-Käufer zu machen. Diesen Prozess nennt man im Online-Marketing Conversion. Natürlich ist die Customer Journey im Internet auch mit eigenen Begrifflichkeiten und Stationen definiert.

  • Awareness: Der Interessent nimmt erstmals bewusst wahr, dass Ihr Online-Shop existiert.
  • Favorability: Der potenzielle Käufer entwickelt Interesse und nimmt Ihr Angebot in die engere Auswahl, er favorisiert Ihren Online-Shop und Ihre Produkte.
  • Consideration: Der potenzielle Kunde überlegt erstmals, ob er bei Ihnen kaufen sollte.
  • Intent of Purchase: Der Kaufimpuls wird stärker, der Interessent füllt vielleicht schon mal testweise den Warenkorb und informiert sich über Ihre Liefer- und Zahlungskonditionen.
  • Conversion: Der Kunde füllt den Warenkorb in Ihrem Online-Shop, bestellt, bezahlt und freut sich auf die Lieferung.

Jeder Reiseabschnitt hat seine spezifischen Marketinginstrumente

Für jede der fünf Etappen müssen Sie das für Ihr Online-Angebot passende Marketinginstrument einsetzen. Awareness ist angesichts hunderttausender Online-Shops fast die größte Herausforderung. Das wichtigste Ziel ist daher eine gute Präsenz bei Google in den generischen Suchergebnissen. Auf den vorderen Plätzen landet derjenige, der seine Website und seinen Online-Shop nach den Regeln der Suchmaschinenoptimierung (SEO = Search Engine Optimization) gestaltet. SEO beinhaltet inhaltliche Maßnahmen wie die optimale Verwendung von Keywords und Textlänge, die für eine gute Beurteilung durch Google angewendet werden sollten. Darüber hinaus stuft Google solche Seiten hoch, die auch auf mobilen Endgeräten optimal aussehen. Hierfür muss eine Seite heute mit Responsive-Web-Design gestaltet werden. Neben SEO gehört SEA (Search Engine Advertising) in den Marketingmix eines Webseitenbetreibers. SEA ist der Oberbegriff für Anzeigen, die Sie bei Google und Google-Partnern buchen können. Die kleinen Textanzeigen erscheinen oberhalb oder unterhalb der generischen Suchergebnisse oder aber auch rechts als sogenannte Google Shopping Ads, die direkt auf einzelne Produkte führen. Sie haben also eine optimale Position, um die Awareness Ihrer Kunden zu wecken. Genau diese Wirkung können auch Banner-Anzeigen auf anderen Websites entfalten, die Ihre Zielgruppen nutzen. Wenn Sie überwiegend eine regionale Zielgruppe ansprechen wollen, können Sie beispielsweise auf regionalen Websites Anzeigen platzieren.

Content mit gutem Text und spannenden Videos

„Content is King“ sagen aktuell die Marketingexperten und meinen damit, dass die Google-Algorithmen Websites mit professionellen Texten sowie Bildern und Grafiken oder Tabellen mit Beschreibungen besonders gut in den Suchergebnissen von Google platzieren. Aber auch Kunden sind dankbar für gute Produktbeschreibungen, informative Hintergrundtexte und aussagekräftige Bilder. Nach wie vor sind auch Links auf Ihre Website von externen Quellen, sogenannte Backlinks, von großer Wichtigkeit für eine gute Platzierung. Schreiben Sie einen Blog rund um Ihr Angebot, schreiben Sie auch in fremden Blogs mit und profilieren Sie sich als Spezialist für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Als gute Praxis bewährt sich auch weiterhin das E-Mail-Marketing. Sammeln Sie auf Ihrer Website daher E-Mail-Adressen, um Ihren Kunden und Interessenten regelmäßig einen Newsletter zu senden. Die E-Mail-Adressen erhalten Sie über das Angebot von sogenanntem Premium oder Gated Content – also Formate wie E-Books, für die der Interessent vor dem Download seine Kontaktdaten angibt. Wichtig ist dabei, dass Sie vorher die Zustimmung der Empfänger durch das so genannte Double-Opt-in-Verfahren eingeholt haben. Hierfür muss der Interessent vor dem eigentlichen Download die eingegebene E-Mail-Adresse nochmals bestätigen. Damit wird nicht nur der Kontaktaufnahme zu Marketingzwecken zugestimmt, durch dieses Verfahren wird auch der Missbrauch fremder Adressen verhindert.

Social-Media-Marketing

Über 1,4 Milliarden Menschen nutzen bereits Facebook, um mit den Kollegen, Freunden und der Familie in Kontakt zu bleiben, sich mit denen auszutauschen, die ihnen wichtig sind. Mehr als 900 Millionen Nutzer rufen Facebook sogar täglich auf. In Deutschland haben bereits 28 Millionen einen Facebook-Account. Und immer öfter surfen sie mit mobilen Endgeräten und chatten auch bei Facebook unterwegs. Ein guter Grund, diese Plattform für Ihre Werbung zu nutzen. Das Instrument heißt Facebook Ads. Der entscheidende Vorteil gegenüber dem Modell von Google ist, dass Facebook seine Nutzer besser kennt: Neben Wohnort, aktuellem Standort, Geschlecht und Alter kennt Facebook häufig den Beruf, das Einkommen und weitere Präferenzen bis hin zu einzelnen sehr detaillierten Interessen. Diese Daten ermittelt Facebook durch das Profil, das die Nutzer meistens auch komplett ausfüllen. Zusätzlich speichert Facebook das Nutzerverhalten. Also: Auf welche Anzeigen hat ein Besucher schon geklickt, welche Warengruppen interessieren ihn. Auf welche Beiträge anderer Nutzer hat er schon geklickt. So entsteht für jeden registrierten Facebook-Nutzer ein eindeutiges Profil, das Facebook seinen werbetreibenden Kunden zur Verfügung stellt.

Fazit

Das moderne Online-Marketing bietet viele Instrumente, um die Customer Journey bis zum Kauf zu begleiten. Sie sollten Ihre Marketingmaßnahmen aber immer so planen, dass Sie Ihre Zielgruppe auch erreichen.

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