Wie CRM die Produktivität in Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung erhöht

Die ersten beiden Beiträge dieser dreiteiligen Blogserie (lesen Sie hier Teil 1 und Teil 2) thematisierten, wie Leads generiert und somit der Umsatz gesteigert wird. Wer die Texte gelesen hat, weiß jetzt auch, wie die Informationslücken zu Verkaufsgesprächen und -präsentationen gefüllt werden. Im letzten Teil dieser Blogserie geht es um die Einführung eines CRM-Systems.

Die Strategie ist entscheidend!

In den meisten Unternehmen muss zuerst die Notwendigkeit eines neuen Systems belegt werden, bevor es angeschafft wird. Eine wirtschaftliche Betrachtung liefert die nötigen Hintergrundinformationen, mit denen der Bedarf bestimmt, die Kosten gerechtfertigt und der Wert der Investition demonstriert werden können.

Dafür muss ein Projektteam zusammengestellt werden, welches das CRM-Projekt von Anfang an betreut. Bevor die Strategie und die Implementierung geplant wird, sollte sicher gestellt werden, dass dem Team ein Projektleiter sowie Projektmanager angehört, welche die Funktionsbereiche des Unternehmens überwachen (z. B. Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung).

Alle Teammitglieder sollten die gleiche Vorstellung von den CRM-Zielen haben. Um dies zu erreichen, identifiziert das Projektteam die Ziele des Unternehmens und konzentriert sich dabei auf die Prozesse, die umstrukturiert werden sollen. Die Vorgehensweise wird dann gemeinsam abgestimmt.

Dazu müssen die aktuellen Prozesse unter die Lupe genommen werden. Auch eine Analyse der bestehenden Geschäftsprozesse aus verschiedenen Blickwinkeln ist notwendig, um herauszufinden, inwiefern diese das Unternehmen als auch die Kunden beeinflussen. Die Beurteilung der Prozesse im frühen Stadium führt dazu, dass man schon von Anfang an weiß, welcher Prozess funktioniert und welcher nicht. Dadurch wird die Einführung eines neuen CRM-Systems vorbereitet, das die effektivsten Strategien nachbildet und so zum Erfolg führt.

Tipp!

• Vollen Rückhalt sicher stellen – in der Geschäftsführung und bei den Meinungsbildnern auf Abteilungsleiter-Ebene. Die Prozessanalyse hinterfragt Gewohnheiten und kann so zu Konflikten führen.

Die Unterstützung der Geschäftsleitung ist für den Erfolg des Projekts unabdingbar. Sie muss das Projekt in vollem Umfang mittragen.

CRM erhöht die Produktivität in Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung. Wer versteht, wie CRM die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens steigern kann, überzeugt auch Entscheidungsträger im Unternehmen von dem Nutzen der Anschaffung.

Die Tipps beruhen auf Auszügen des Sage-eBooks von Ray Collis und John O’Gorman. Download hier!

Über Ray Collis und John O’Gorman

Ray Collis und John O’Gorman sind Autoren des Buches „The B2B Sales Revolution“ sowie anderer einschlägiger Bücher. Collis und O’Gorman sind erfolgreiche Vertriebsberater bei der ASG Group und haben eine weltweit führende Rolle im Sales Performance Management.