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4 gute Gründe für die sorgfältige Pflege der Kundendaten

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Nie waren sie so wertvoll wie heute: Kundendaten. In einer kundenzentrierten Geschäftswelt sind sie das A und O für den Vertriebserfolg. Umso wichtiger ist es, dass sämtliche Informationen rund um den Kunden stets aktuell sind und auf Knopfdruck bereitstehen.

Kundenbeziehungen effizient steuern

Zu den größten Wettbewerbsvorteilen kleiner und mittelständischer Unternehmen (KMU) zählt persönliche Nähe. Sie ist ein zentraler Bestandteil ihrer Unternehmens-DNA. Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel einen sehr guten Draht zu ihren Kunden. Dementsprechend können sie auch deren Wünsche und Bedürfnisse problemlos einschätzen.

Trotzdem lohnt es sich auch für KMU, ihre Marketing- und Vertriebsdaten professionell zu verwalten. Denn nur so lassen sich Kundenbeziehungen effizient steuern und potenzielle Geschäftschancen nutzen. Aktuell arbeiten allerdings viele KMU mit veralteten Kundendaten und manuellen Techniken.

Laut einer aktuellen Capterra-Studie bremsen bei rund einem Viertel der Unternehmen (23 Prozent) falsche Kontaktinformationen Vertrieb und Marketing aus. Jeweils 17 Prozent tun sich deshalb schwer damit, Marketingmaterialien an den Kunden weiterzugeben sowie effizient mit dem Kunden zu agieren. 12 Prozent geben an, Leads und Zahlungseingänge zuweilen aus dem Blick zu verlieren.

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Herausforderungen im Datenmanagement

Deshalb sollten KMU ihre Vertriebs- und Marketingdaten in Ordnung bringen. Ein professionelles Datenmanagement schafft dafür die Basis. Integrierte Softwarelösungen helfen KMU u. a., folgende Herausforderungen zu meistern:

  1. Daten konsolidieren

    Um Kunden wirklich zu verstehen, braucht es heute weit mehr als klassische Basisdaten zu Umsatz, Mitarbeiterzahl und Branche. Vielmehr spielen in der Kundenbetreuung inzwischen auch unstrukturierte Daten aus externen Quellen eine wesentliche Rolle. Wer seine Kunden begeistern will, muss eine Vielzahl von Informationen aus unterschiedlichen Medien, Kontaktpunkten und Kanälen verknüpfen. Integrierte Softwarelösungen erleichtern diese Aufgabe. Damit lassen sich heterogene Daten effizient zusammenführen und neue Erkenntnisse für eine passgenaue Kundenbetreuung gewinnen.

  2. Datenschutzgesetze einhalten

    Seit Mai 2018 regelt die EU-Datenschutzgrundverordnung (DGSVO) den Umgang mit persönlichen Daten in Vertrieb und Marketing. Unter anderem verpflichtet sie Unternehmen, komplette Datenhistorien zu löschen, falls der Kunde dies wünscht. Gerade für KMU birgt dies sehr große Herausforderungen und Compliance-Risiken. Denn diese speichern entsprechende Informationen oft an unterschiedlichen Orten. Laufen dagegen alle Kundeninformationen in einem integrierten System zusammen, lassen sich gesetzliche Vorgaben problemlos einhalten.

  3. Kunden bedarfsgerecht ansprechen

    In Zeiten zunehmender Digitalisierung treffen Kunden ihre Kaufentscheidungen auf vielfältige Weise. Umso wichtiger ist es, dass Unternehmen an relevanten Kontaktpunkten der Customer Journey entsprechende Wegweiser platzieren und antizipieren können, welchen Weg der jeweilige Kunde einschlagen wird: Während der eine klassische Werkzeuge wie Anruf oder E-Mail bevorzugt, reagiert der andere womöglich eher auf eine direkte Ansprache via Xing oder LindedIn. Deshalb sollten diese Informationen in den Unternehmensdatensätzen sorgfältig gepflegt werden. Auch, weil sie eine wichtige Grundlage zur Marketingautomation bieten.

  4. Marketingprozesse effizient gestalten

    Aktuelle und gut strukturierte Kundendaten bilden zudem die Grundlage für automatisierte Marketingprozesse. Immer mehr Unternehmen setzen darauf. So ist laut der Studie „Digital Safety First Marketing Automation in DACH 2019“ die Zahl der Unternehmen, die nach wie vor auf manuelle Marketingprozesse setzen, inzwischen auf unter 30 Prozent gesunken. Kein Wunder! Schließlich lassen sich durch Digitalisierung umfangreiche Effizienzreserven heben. Unverzichtbare Voraussetzung dafür: eine konsistente Datenbasis.

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