Digitale Transformation

Erfolgreiche Kampagnen zur Steigerung des Umsatzes mit xRM

Diana Schulz weist über 20 Jahre Erfahrung in den Bereichen Marketing und Projektmanagement aus diversen Branchen auf. Seit 2014 arbeitet die Diplom-Kauffrau als Marketing Managerin bei Sage.

28. August 2019 3 Minuten zu lesen

Wie viele mittelständische Unternehmen setzen vielleicht auch Sie auf Ihre bewährten Maßnahmen, was Vertriebs- und Marketing-Kampagnen angeht. Aber irgendwann sind die alten Pfade ausgetreten. Die Instrumente nutzen sich ab, sie veralten. Was früher den erwarteten Erfolg brachte, verpufft. Die Folge: Die Werbewirkung Ihrer Kampagnen lässt nach.

Ob Mailings, E-Mail-Marketing, Outbound- oder Inbound-Aktionen für das Callcenter oder die klassischen Instrumente im Vertrieb wie Anzeigen oder Messen – im Zeitalter der Digitalisierung funktionieren sie als isolierte Einzelmaßnahmen immer seltener. Die Gründe: Die Kundenerwartungen verändern sich. Die Ansprüche an gute Akquise wandeln sich. Der Wettbewerb ist heute in allen Branchen so intensiv, dass Sie und Ihre Angebote nur gehört werden, wenn Sie auch auf dem digitalen Kommunikationsinstrumentarium einen integrierten Marketing-Mix on- und offline ausspielen.

Integrierte Akquise-Kampagnen xRM

Für die Vertriebssteuerung stehen schon lange Softwareprodukte zur Verfügung, die häufig unter dem Oberbegriff „Customer Relationship Management“ (CRM) firmieren. Solche Stand-alone-Lösungen sind heute veraltet. Sie unterstützen einzelne Maßnahmen, bieten aber keine systematische Kampagnenplanung und -steuerung, in der alle On- und Offline-Einzelmaßnahmen aufeinander aufbauen und vernetzt die Werbewirkung untereinander verstärken.

Marketing und Vertrieb müssen heute aber integriert und konzertiert gemeinsam an einem Strang ziehen. Hierzu eignen sich Enterprise-Resource-Planning (ERP)-Lösungen, die eine intelligente und integrierte Kampagnenplanung ermöglichen:

Von der Ziel- und Forecast-Definition
über das Themen- und Issue-Management sowie
die Zielgruppenbestimmung und -selektion
bis hin zu Marktsegmentierung,
Adressmanagement,
Zeit- und Ablaufplanung

koordinieren moderne ERP-Lösungen Marketing und Vertrieb. Aus CRM wird dann xRM – die 360-Grad-Sicht auf Märkte, Segmente und Ihre wichtigsten Ziele: Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege.

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Kampagnenplanung mit Überblick durch xRM

Innovative ERP-Lösungen mit leistungsstarken Tools für Marketing und Vertrieb erleichtern Ihnen die Planung und Koordination von Akquise-Kampagnen. Das beginnt schon mit dem Informationsmanagement und der Strukturierung von Adressen, Ansprechpartnern, Projekten und Objekten. Sie definieren Ihre Ziele sowie die Inhalte und selektieren Märkte oder Zielgruppen nach den von Ihnen vorgegebenen Merkmalen. Sie erstellen eine Datenbasis für Ihren Maßnahmenmix auf Grundlage der zuvor definierten Ziele, Märkte, Zielgruppen. Ein xRM-Tool unterstützt Sie anschließend bei der Durchführung, der Überwachung, der Feinsteuerung und dem Controlling.

Mit einer einheitlichen Datenbasis gelingen die Personalisierung von Mailings und die Verknüpfung mit E-Mail-Marketing und beispielsweise In- sowie Outbound-Telefonakquise. Bei jeder ausgespielten Aktion können Sie sehr granular die Erfolge messen. Bei E-Mail-Kampagnen überwachen Sie Öffnungsraten und das Klickverhalten der Empfänger. Auch die Wirkung und die Reaktionen auf Display-Anzeigen messen Sie automatisch in Ihrem ERP-System. Was Sie früher aus verschiedenen Systemen mühsam zusammentragen mussten, um die Effekte Ihrer Maßnahmen zu beweisen, gelingt nun per Mausklick. Denn auf einem Dashboard erhalten Sie in Echtzeit Rückmeldungen, wenn Sie eine Maßnahme ausgespielt haben.

Kampagnensteuerung und Leadzuordnung unterstützen Forecasts

Vor allem, wenn Sie mehrere Vertriebs- und Marketing-Kampagnen planen und durchführen wollen, spielen integrierte ERP-Lösungen ihre Vorteile aus. Sie können generierte Leads Ihren Maßnahmen zuordnen und sich in Ihrer Sales Pipeline die Verkaufschancen in der jeweiligen Verkaufsphase anzeigen lassen. Für jeden Kunden können Sie einen Forecast ableiten, mit welcher Wahrscheinlichkeit Sie einen Abschluss erreichen und sogar, in welcher Höhe dieser ausfallen könnte. Eine Projektverwaltung unterstützt Sie bei der Koordination Ihrer On- und Offline-Maßnahmen. So profitiert auch Ihre Hotline, wenn ein Callcenter-Mitarbeiter schon beim Anruf eines potenziellen Kunden die Kommunikationshistorie desselben auf dem Bildschirm eingespielt bekommt.

Fazit: Frischer Wind in der Kundenakquise mit xRM

ERP-Systeme für die gesamte Steuerung der betrieblichen Abläufe bieten heute auch für Marketing und Vertrieb wesentlich mehr Leistungen und Komfort, als einzelne CRM-Systeme es jemals konnten. Deshalb stellt ein ERP-System mit integriertem xRM-Tool die optimale Lösung für Sie da.