Analog oder digital? Im Verkauf funktioniert beides. Zusammen.

Serie „Digitalisierung im Unternehmen“ Teil 2:

Wussten Sie: 57 Prozent der Einkaufsentscheidungen sind schon gelaufen, bevor potenzielle Kunden erstmals den Vertrieb kontaktieren . Grund: Der Betreffende hat sich bereits vorab im Netz alle relevanten Informationen besorgt. Dies ermittelte die Unternehmensberatung Roland Berger in einer Untersuchung zusammen mit Google bereits im Jahr 2015.

Beim Thema Kaufen und Verkaufen hat sich gegenüber der Vergangenheit so einiges rasant verändert. Vor allem, weil sich das Verbraucherverhalten grundlegend geändert hat. In den neunziger Jahren gingen die Leute noch ins Kaufhaus oder in den Laden um die Ecke. Alternativ dazu waren Bestellungen aus dem Katalog schon damals bequem und beliebt. So fand auch das Teleshopping Anklang als modernere Versandhandels-Variante, das bis heute hauptsächlich unter den über 50-jährigen weiblichen Zuschauern gern genutzt wird.

Shopping per Mausklick macht auch im B2B nicht halt

Shopping geht heute zunehmend per Mausklick. Durch das mobile Internet können sich Interessenten überall und zu jeder Zeit noch vor dem Einkauf ausführlich informieren, Angebote vergleichen, per Klick Waren ordern und bis an die Haustür liefern lassen. Laut einer aktuellen Studie gehen in 2016 bereits 69 Prozent der Befragten per Smartphone oder Tablet auf Shoppingtour. 2020 wird der Online-Anteil am Gesamtumsatz des Einzelhandels bei rund 22 Prozent liegen, sagt das Kölner Institut für Handelsforschung IFH voraus.

Diese Entwicklung macht auch bei Einkaufs- und Verkaufsprozessen zwischen Unternehmen nicht halt. Messen und Ausstellungen boten früher eine vorzügliche Gelegenheit, Geschäftspartner zu treffen, neue Kontakte zu knüpfen und Verkäufe abzuschließen. Lang lang ist’s her … Mit der Digitalisierung steht der Handel nun vor einem Paradigmenwechsel.

Wenn Einkaufen so einfach geht, brauchen wir bald keinen Verkäufer mehr. Oder?

Natürlich brauchen wir den Vertriebsexperten als erfahrenen Ansprechpartner mehr denn je für einen erfolgreichen Dialog mit dem Interessenten. Denn wirklich verkauft wird nach wie vor oft mit bewährten analogen Methoden – von Mensch zu Mensch. Dies gilt beispielsweise immer dann, wenn der Beratungsbedarf auf der Kundenseite groß ist. Hier sind gut ausgebildete, sachkundige Verkäufer gefragt, die sich um den potenziellen Kunden kümmern und ihn während des Entscheidungsprozesses begleiten. Persönlicher Kontakt und kommunikative Kompetenz spielen daher unvermindert eine wichtige Rolle in einer ergebnisorientierten Vertriebsstrategie. Denn Mittelpunkt bei allen Aktivitäten bleibt der Mensch. Auf seine analogen Fähigkeiten können Sie auch im Zeitalter der Digitalisierung (noch) nicht verzichten.

Wesentlich essentieller wird daher die Frage, wie lassen sich die 57 Prozent erreichen, um mit dem eigenen Unternehmen auf deren Einkaufsliste zu stehen und somit in den Entscheidungsprozessen nicht schon vor einer Kontaktaufnahme hinten runter zu fallen.

Unterwegs auf verschiedenen Kanälen

Allerdings reicht es nicht mehr aus, darauf zu warten, dass ein Interessent mit seinen Fragen von sich aus ins Geschäft kommt. Denn der Kunde von heue liebt es nach wie vor bequem. Umso mehr, weil es viele Optionen zur Informationsbeschaffung gibt – komfortabel von der Couch aus, ohne das Haus verlassen zu müssen. Ob soziale Netzwerke, Themenportale oder Foren: Die Auswahl an verschiedenen Kommunikationskanälen ist groß, um an die gewünschten Informationen zu gelangen. Die Kaufentscheidung wird nicht mehr durch Markentreue oder durch die Bindung an einen Händler beeinflusst, sondern durch das beste Angebot. Eine Entwicklung, die gerade den stationären Handel erheblich unter Druck setzt.

Schnelligkeit und Kompetenz entscheiden

Auch wenn die Konsumenten am längeren Hebel sitzen: Der Händler ist längst nicht so hilflos, wie es vielleicht scheint. Denn er kann seinerseits die Vorteile der Digitalisierung für sein Business nutzen. Nur sollte er sich damit nicht zu viel Zeit lassen, denn ein Interessent wird nicht kaufen, wenn er nach dem Besuch der Homepage eines Unternehmens innerhalb von 24 bis 48 Stunden keinen Kontakt zu einem bestens informierten Verkäufer bekommt.

Es gilt also, schnell und kompetent zu sein, und außerdem das Kommunikationsmedium zu wählen, in dem auch die Kunden unterwegs sind. Ein wichtiger Baustein im Kommunikationskonzept ist eine professionell gestaltete, über Keywords rasch auffindbare Website, die einen klaren Kundenutzen bietet und dazu Nachfrage generiert. Etwa in Form von Newslettern, Blogs, Foren oder Fallstudien. Unverzichtbar ist gleichermaßen ein so genannter „Call to Action“, der den User zur Kontaktaufnahme motiviert.

Content als neues Marketinginstrument

Schade aber notwendig ist auch der Abschied von der konventionellen Werbung. Die meisten Ihrer Kunden interessieren sich nämlich nicht in erster Linie für Ihre Produkte. Vielmehr sind sie auf der Suche nach Lösungen, die ihre Wünsche und Bedürfnisse bestmöglich befriedigen. Die passende Antwort auf diese neue Herausforderung liefert Content Marketing. Eine Methode, die ohne die klassische Produktwerbung arbeitet und stattdessen auf zielgruppenorientierte Inhalte setzt. Unterhaltsam aufbereitet und mit einem erkennbaren Mehrwert für den Leser verbunden. Natürlich gehört auch die Präsenz in den sozialen Medien zum festen Bestandteil einer zeitgemäßen Verkaufsstrategie.

Mit Hilfe digitaler Tools können Sie nun die so erworbenen Daten über das Verhalten, die Vorlieben und Gewohnheiten Ihrer Kunden automatisch sammeln, speichern und verarbeiten. Auf diese Weise verschaffen Sie sich eine Basis für ein differenziertes, personalisiertes Marketing mit dem Ziel, effizient und ohne großen Streuverlust gezielt Leads zu gewinnen.

Professionelle Lösungen ganz nach Ihrem Bedarf

Es liegt auf der Hand, dass auch das Bestellwesen, das im Moment vielfach noch analog über Fax, Telefon und E-Mail abgewickelt wird, dem digitalen Fortschritt folgt. Oft werden Kundenbestellungen per Hand abgetippt und dann weiter bearbeitet. Es geht aber auch anders und schneller. Zum Beispiel mit Unterstützung einer speziellen Software zum Einrichten und Betreiben eines Online-Shops, über dessen Formulare Kundeneingaben direkt in Ihre Systeme übertragen werden. Oder durch die Verwendung von Sales Apps und mobilen Endgeräten, über die Ihr Verkaufsmitarbeiter unter anderem mit dem Kunden Termine vereinbaren oder die Auslieferung der bestellten Ware nach Bedarf organisieren kann. Ebenso einfach funktioniert die Zusammenarbeit mit Ihren Lieferanten über den elektronischen Datenaustausch.

Um Prozesse im Umgang mit B2C- und B2B-Kunden, in der Warenwirtschaft und im Produktbereich erfolgreich zu steuern, benötigen Sie zukunftsfähige digitale Technologien.

Je nach Umfang der Aufgabenstellungen in Ihrem Business, stehen Ihnen professionelle Paketlösungen zur Verfügung, aus denen Sie sich die maßgeschneiderten Software-Module für Ihren Bedarf auswählen können. Dazu gehören

• Rechnungswesen
  Für die effiziente Abwicklung des gesamten Zahlungsverkehrs
  Finanzbuchhaltung und Auftragsbearbeitung in einer Hand
  Automatisches Mahnwesen inklusive
  Alle Kosten und die wichtigsten Unternehmenskennzahlen auch mobil stets im Blick

• Auftragsbearbeitung
  Komplett von der Angebotsbearbeitung bis zur Rechnungsstellung
  Optimale Überwachung der offenen Posten
  Dazu Warenwirtschaft und Lagerverwaltung
  Schnelles Erstellen von Umsatzstatistiken zu Kunden und Waren

• Lager und Beschaffung
  Die perfekte Verwaltungssoftware für die Kontrolle über Bestände und sämtliche Abläufe im Lager
  Eingerichtet für eine kostensparende chaotische Lagerhaltung
  Geeignet für unterschiedliche Lagertechniken
  Integriertes Bestellwesen

• eCommerce
  Die richtige Shop-Software für den Online-Handel
  Ideal als Plattform für eine ansprechende Warenpräsentation
  Mit allen Möglichkeiten für einen reibungslosen Bestellprozess sowie eine problemlose Auftragsabwicklung.

• CRM
  Kundenpflege leicht gemacht.
  Mit einer Vielzahl von Tools für Vertrieb, Marketing und Service.
  Dazu nützliche Bausteine für Reportings, Kommunikation und zentrale Datenablage
  Für alle Mitarbeiter ist die vollständige Kundenhistorie einsehbar
  Termine und geplante Aktivitäten immer im Griff
  Auch mobil einsetzbar

Serie Digitalisierung im Unternehmen:

In unserer Serie informieren wir Sie darüber, wie sich Digitalisierung innerhalb der Unternehmensbereiche vollzieht, wie sich bereichsübergreifende Prozesse optimieren lassen und wie Sie Ihr Unternehmen zukunftsfähig machen können, erfahren Sie in unserer kommenden Serie „Von der Bestellung zum Kunden: Digitalisierung im Unternehmen“.

• Warum Sie die Digitalisierung nicht verschlafen sollten
• So digital sind deutsche Unternehmensbereiche (Infografik)
• Digitalisierung im Einkauf und Wareneingang
• Digitalisierung in der Produktion (Interview)
• Digitalisierung in Lagerhaltung und Kommissionierung

Zu jedem Thema geben wir Ihnen nützliche Helfer und Checklisten zu den wichtigsten Themen und To Dos in Sachen Digitalisierung an die Hand. Wenn Sie nichts verpassen wollen, tragen Sie sich einfach in unserem Newsfeed ein und folgen unserer Serie.