Informationslücken zu Verkaufsgesprächen und -präsentationen füllen

Im ersten Teil unserer dreiteiligen Blogserie haben Sie erfahren, wie Sie mehr Leads generieren und den Umsatz steigern. Im zweiten Teil finden Sie heraus, welche Informationen Sie für die Erzielung hochwertigerer Verkaufsgespräche und -präsentationen benötigen. Fragen Sie sich beispielsweise auch manchmal, welche Informationen Sie für hochwertige Verkaufsgespräche und -präsentationen benötigen? Je mehr Informationen ein Vertriebsmitarbeiter hat, desto effektiver kann er arbeiten. Mehr Informationen bedeuten mehr Umsatz. Lesen Sie weitere Tipps.

 

Information ist Macht

Hochwertige Kundendaten und ein besserer Zugang zu Kontaktinformationen helfen einem Vertriebsmitarbeiter, mehr Gespräche und Präsentationen abzuwickeln. Der Zugang zu Kunden- und Interessenteninformationen steigert die Effektivität von Verkaufsgesprächen und -präsentationen und hinterlässt einen positiven Eindruck beim Kunden. Ein Vertriebsmitarbeiter mit Informationen über den Kunden und seine Produkte erzielt eine deutlich bessere Leistung. Das spiegelt sich auch in Gesprächen und Präsentationen wider. Hier zahlt sich die Vorbereitung aus. Vertriebsmitarbeiter mit gepflegten und aktuellen Kundendaten ‒ samt aktueller Kontakthistorie und Kundenprofil ‒ sind deutlich im Vorteil:

• Sie müssen Ansprechpartner nicht auf Visitenkarten oder online suchen.
• Sie müssen Informationen nicht in Adressbüchern oder Telefonbucheinträgen online suchen.
• Sie müssen das Telefonat nicht frustriert beenden, weil ein Kunde sich beschwert hat.
• Sie müssen nicht die Kollegen fragen, ob man den Kunden bereits kennt oder er kontaktiert wurde.
• Sie müssen nicht manuell suchen, ob ein Unternehmen sich von Marketing-Anrufen abgemeldet hat.

Somit wickeln Vertriebsmitarbeiter mühelos ein Gespräch nach dem anderen ab. Ruft der Mitarbeiter den Kunden zurück, kann er genau an der Stelle ansetzen, an der das letzte Gespräch beendet wurde. Zudem können mehr Rückrufe als Erstanrufe getätigt werden.

Informationslücken

Eine effektive Kundenmanagement(CRM)-Lösung ermöglicht Vertriebsmitarbeitern den direkten Zugriff auf nützliche Informationen, darunter:

• Kontaktdaten des Kunden
• Datensätze zu Telefonaten und Gesprächsdetails
• Notizen zu Besprechungen mit dem Kunden
• Terminkalender für zukünftige Termine oder Rückrufe
• Protokolle von früheren Anfragen
• Datensätze von versendeten Angeboten und eingegangenen Aufträgen

Seien Sie gespannt auf den dritten Teil dieser Blogserie. Dort erfahren Sie, wie eine CRM-Lösung Sie bei der Verwaltung Ihrer Vertriebsaktivitäten unterstützt. Informationslücken schränken die Effektivität der Bemühungen von Vertrieb und Marketing ein und wirken sich negativ auf die Qualität von Verkaufsgesprächen, Vorschlägen und Angeboten aus. Für Mitarbeiter sind Informationslücken eine Ernst zu nehmende Herausforderung, da sie ihre Fähigkeit, Prognosen zu stellen und den Vertrieb zu verwalten, beeinträchtigen. Es ist daher wichtig, dass der Zugriff auf die benötigten Informationen für Vertriebsmitarbeiter gewährleistet ist, um einen besseren Eindruck bei dem Kunden zu hinterlassen.

Einen guten Eindruck beim Kunden hinterlassen

Durch den Einsatz einer CRM-Lösung hinterlässt Ihr Vertriebsteam bei Ihrem Kunden einen bleibenden Eindruck.

Denken Sie an Ihr letztes Verkaufsgespräch. Waren Sie beeindruckt?

Hatte der Verkäufer:

• alle Informationen zur Hand?
• Informationen zu vorherigen Kontaktaufnahmen?
• Ihre Bestellhistorie vorliegen?
• sich Ihre Bedürfnisse notiert und sie Ihnen bestätigt?
• die notwendigen Informationen zur Hand, um Ihre produktbezogenen Fragen zu beantworten?
• einen für Sie passenden Termin für den Rückruf vereinbart?
• Ihnen direkt im Anschluss an das Telefonat eine E-Mail mit den von Ihnen angeforderten Informationen zugesendet?
• eine telefonische Nachfrage nach zwei Wochen, drei Monaten oder einem anderen vereinbarten Zeitpunkt durchgeführt?

Diese Aspekte hinterlassen beim Kunden einen positiven Eindruck. Zudem bewirken sie, dass Kunden Ihre Vertriebsmitarbeiter anstatt die der Konkurrenz bevorzugen.

Die Tipps beruhen auf Auszügen des Sage-eBooks von Ray Collis und John O’Gorman. Download hier!

Über Ray Collis und John O’Gorman Ray Collis und John O’Gorman sind Autoren des Buches „The B2B Sales Revolution“ sowie anderer einschlägiger Bücher. Collis und O’Gorman sind erfolgreiche Vertriebsberater bei der ASG Group und haben eine weltweit führende Rolle im Sales Performance Management.