Digitale Transformation

Wie Handelsunternehmen im Direktvertrieb erfolgreich mitspielen

Sören Stemmle hat International Business & Management studiert und ist seit 2016 bei Sage tätig. Als Product Marketing Manager ist er für die erfolgreiche Positionierung von HCM Produkten in Deutschland sowie die Identifizierung von Markttrends verantwortlich. Der direkte Austausch mit Kunden und Geschäftspartnern ist dabei nicht nur elementarer Bestandteil seiner Arbeit, sondern auch seine Passion.

27. Juli 2021 4 Minuten zu lesen

Mit dem Direktvertrieb an Endkunden hat sich Tesla vom Fahrzeughersteller zum Technologie-Unternehmen entwickelt– ein Konzept, das viele inspirieren dürfte.

Kunden können die luxuriösen Elektrofahrzeuge per Smartphone oder in Teslas eigenen Showrooms bestellen. Es gibt keine Franchise-Händler wie bei anderen Autokonzernen. Das verbessert das Kundenerlebnis, Handelsspannen fallen weg und alles wird von Tesla kontrolliert: Produkt, Service und Markenstandards. Was sollte daran falsch sein?

Als Handelsunternehmen werden Sie wahrscheinlich sagen: einiges.

Ihr Kerngeschäft dreht sich seit jeher um die Zusammenarbeit mit Herstellern in der Lieferkette, das Logistik-Management, die Lagerhaltung und den Verkauf an Großabnehmer.

Ein Vertriebsnetz ist jedoch in jüngster Zeit nicht mehr der einfachste Weg für Hersteller, Verbraucher mit Produkten zu versorgen. Hersteller und Marken wie Tesla setzen stattdessen auf den Direktvertrieb– auch als „Direct-to-Consumer“ oder kurz „DTC“ bezeichnet. Solche Geschäftsmodelle bedeuten höhere Margen, mehr Effizienz und einen besseren Kundenservice. Natürlich aus Herstellersicht.

Aber auch für Handelsunternehmen liegt darin eine Chance: Wer seine Prozesse modernisiert, kann Kunden mit interessanten Angeboten gewinnen. Von persönlichen Kundenangeboten auf allen Vertriebskanälen (Stichwort „Omnichannel“) bis hin zu Zusatzleistungen– in unserer aktuellen Studie erfahren Sie, wie Sie sich als wertvoller Partner in der neuen Direktvertriebs-Arena behaupten.

Verbesserte Kundenerfahrung

Implementieren Sie eine effektive E-Commerce-Präsenz mit nahtlosen Kundenerfahrungen– wie jeder andere Online-Händler. Heutige Kunden erwarten (oder wünschen) keine Verkaufsgespräche, persönliche Treffen oder andere Offline-Transaktionen. Sie wollen das Gesuchte möglichst schnell finden. Deshalb sollten Sie ihnen Tools geben, damit sie Ihren Bestand schnell durchsuchen und auch gleich bestellen können.

Beim Direktverkauf können Sie die Daten von Endkunden erfassen und analysieren. Damit sind Sie bestens positioniert, um ein wichtiges Bedürfnis heutiger Kunden zu erfüllen: noch individuellere, persönliche Erfahrungen. Sie können dann Fragen beantworten wie: „Wer sind Ihre besten und schlechtesten Verkäufer?“ „Wer ist Ihr bester wiederkehrender Kunde?“ „Welche Kaufgewohnheiten haben Ihre Kunden?“ Und Sie erfahren, welche Bestände aufgefüllt oder angepasst werden müssen, welche Artikel begehrt sind und wie sich Ladenhüter vermeiden lassen.

Weisen Sie bei der Werbung für Ihr Leistungsangebot auf die Servicevorteile hin, weil Sie direkt auf Hintergrundinformationen und Live-Vertriebsdaten zugreifen können. Halten Sie die Kommunikation möglichst direkt, um Kunden schnell über Verzögerungen beim Service oder bei Retouren zu informieren. Auch sollte alles, was Sie tun, kundenfreundlich sein.

IDG-Studie: Transformation im Handel

33 Prozent der Handelsunternehmen nutzen die Digitalisierung zur Prozessverbesserung

Basierend auf den Angaben von mehr als 650 Entscheidern und Führungskräften gibt Ihnen diese Studie einen umfassenden Überblick über die weltweite Vertriebsbranche.

Mit wertvollen Erkenntnissen und Empfehlungen, die Ihnen helfen, sich anzupassen, zu überleben und zu wachsen.

Zur Studie

Mehrwert durch Service

Machen Kunden mit Ihnen gute Erfahrungen, werden sie wahrscheinlich immer wieder auf Sie zurückkommen. Ihre Marke steigt und fällt mit Ihrer Kundenbetreuung und Ihrem Service– beides wird künftig noch wichtiger werden.

Wahrscheinlich bieten Sie bereits simple Mehrwertdienste wie Produktauswahl, Kommissionierung, Verpackung und Lieferung an. Mit der digitalen Transformation können Sie aber ein Alleinstellungsmerkmal schaffen– z.B. durch kostenpflichtige Serviceleistungen mit einem Zusatznutzen für Kunden wie:

Produktinstallation und Montage/Zusammenbau
Produktanpassung
Außendienst, Wartung und Qualitätsprüfung
eigener Reparaturservice
Just-in-Time-Lieferung
Beratung
Schulung und Weiterbildung

Natürlich liegt es nahe, den Schwerpunkt auf den E-Commerce zu setzen. Aber es gibt noch andere Wege, wie Sie Kunden erreichen können. Es lohnt sich, mit einem Omnichannel-Konzept alle Vertriebskanäle abzudecken und Kunden überall dort abzuholen, wo Sie direkt mit ihnen Kontakt haben.

Mit der richtigen Infrastruktur stärker von Kundendaten profitieren

Wenn Sie auf eine Direktvertriebsstrategie setzen, müssen Sie Abläufe skalieren, um zusätzliche Bereiche zu unterstützen. Womöglich brauchen Sie eine moderne Daten- und Analyse-Software, damit Sie Informationen zentralisieren und durchgängige Vertriebsprozesse effizienter organisieren können. Eine effektive Software, Verkaufsprognosen und präzise Muster helfen beim Planen, wenn Sie bei veränderter Nachfrage Bestände auf- oder abbauen müssen. Verpflichtungen oder Mittelzuweisungen sind so kein Problem, weil Sie genau wissen, wo und wann Waren verfügbar sein werden. Bessere Produktkenntnis und Analysen von Kundendaten liefern Markteinblicke, damit Sie Fragen beantworten können wie:

Welche Produkte verkaufen sich (nicht) in welchen Märkten?
Auf welche internationalen Märkte sollten Sie sich konzentrieren?
Mit welcher Art von Kunden lässt sich der höchste Gewinn erzielen?
Inwiefern verändern sich die Interessen und Bedürfnisse Ihrer Kunden?

Unterstützung sichern

Beim Direktvertrieb geht es nicht lediglich darum, Kunden mit einem ansprechenden Online-Shop anzulocken. Direktvertriebsprozesse müssen auch in bestehende Abläufe integriert werden– und das kann Umstellungen bei Arbeitsweisen und die Unterstützung aller Beteiligten erfordern. Eventuell sind Umstrukturierungen, weitere Investitionen, Neueinstellungen, neue Arbeitsverfahren oder auch Schulungen notwendig.

Nicht vergessen: Der Schritt zum Direktvertrieb erfordert wahrscheinlich grundlegende Änderungen Ihrer Unternehmenskultur. Die Einführung einer E-Commerce-Strategie mag vor allem den Vertrieb oder Verkauf betreffen. Aber nur mit Investitionen und Absicherungen auf ganzer Linie wird Ihre digitale Strategie ein voller Erfolg, der sich in kürzester Zeit rechnet.

Klingt interessant? Weitere Informationen und Praxis-Tipps für den Direktvertrieb erhalten Sie in unserer aktuellen IDG-Studie ‚Transformation im Handel‘.

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