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Anstee Hajos

Wie gut gewinnen Sie Kunden und Aufträge?

Kunden gewinnen, ob direkt im Geschäft oder per E-Mail-Kampagenen, ist eines der wichtigsten Themen für den Mittelstand. Quelle: Sage

Kunden gewinnen, ob direkt im Geschäft oder per E-Mail-Kampagnen, ist eines der wichtigsten Themen für den Mittelstand. Quelle: Sage

Wenn Kunden und damit Aufträge wegbleiben, wird es eng für Unternehmen. Und selbst wenn es gut läuft: Wachstum ist maßgeblich durch Neukunden und Aufträge zu erzielen. Doch die zu gewinnen, ist gar nicht so leicht, wie eine aktuelle Sage Umfrage „Unternehmenstrends 2014″ gezeigt hat.

 

160 Geschäftsführer befragt

Nach ihren größten Herausforderungen 2014 befragt, landete das Thema Kundengewinnung bei Mittelständlern auf den vorderen Plätzen. Für fast zwei Drittel der befragten Unternehmen sind Neukunden und Aufträge sehr wichtig, gleichzeitig glauben aber nur fünf Prozent von ihnen, dass es einfach sei, neue Kunden zu gewinnen. Deshalb ist es wichtig, sich kontinuierlich mit den eigenen Vertriebsprozessen auseinander zu setzen und diese zu optimieren.

Die Umfrageteilnehmer der „Unternehmenstrends 2014″ waren aufgefordert, online Fragen zu erfolgskritischen Themen im Unternehmen aus den Bereichen Umsatz und Neukundengewinnung, Mitarbeiter sowie Kosten und Liquidität zu beantworten. Insgesamt nahmen 160 Geschäftsführer und Führungskräfte an der Umfrage des Herstellers kaufmännischer Software und Personalmanagementsoftware teil.

Im Bereich Umsatz wurden sie nicht nur nach der Schwierigkeit, Neukunden und Aufträge zu gewinnen befragt, sondern auch danach, wie wichtig das Halten von Bestandskunden für sie ist. Und mehr als jedes zweite Unternehmen bewertete dieses Thema als sehr wichtig, wobei es nur 17 Prozent der Teilnehmer leicht zu realisieren ist, 31 Prozent halten es sogar für eher schwierig.

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Kopf, Bauch oder Zahl?

„Der Verkauf ist das Nadelöhr oder das Tor zum Markt und Erfolg“, so hört man oft, und so stimmt es wohl auch. Entsprechend viel Druck lastet auf Vertriebsabteilung und Sales-Managern. Im oft hektischen Alltagsgeschäft das Ruder in der Hand zu haben, nicht nur bis zum nächsten Ufer zu schauen, sondern die Weltkarte im Kopf zu behalten – das geht im Hier und Jetzt häufig über Bord. Langfristige Strategie statt kurzfristiger Planung, optimale Nutzung aller Verkaufschancen, die Ausrichtung auf einen Wandel beim Kunden – und damit verbunden die Nutzung neuer Technologien: Das sind einige Kernthemen, von denen heute auch vor allem kleine und mittlere Unternehmen profitieren können.

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Mehr Systematik bei der Steuerung der Vertriebspipeline ist das A und O. Zur Steuerung gehört das Wissen um den Ist-Zustand und die klare Definition des Soll-Zustands, der Ziele. Ebenso wichtig wie häufig vernachlässigt sind die Festlegung von Erfolgskennzahlen und deren kontinuierliche Überwachung. All das ist ohne adäquate IT-Unterstützung heute praktisch kaum zu machen.