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In 5 Schritten zur erfolgreichen Internationalisierung

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Internationalisierung

Mit dem Unternehmen in Auslandmärkten Fuss zu fassen, ist keine leichte Aufgabe und soll gründlich geplant sein. Diese 5 Schritte sind bei der Internationalisierung unerlässlich.

Sei es wegen der Nachfrage am eigenen Produkt, Kostenvorteilen oder dem Wettbewerbsdruck im Inland: Die Beweggründe für Unternehmen, auch im Ausland Fuss zu fassen, sind vielfältig. Doch der Schritt zum international tätigen Unternehmen soll gut geplant sein. Wer ausländische Märkte erschliessen will, sollte sich sorgfältig auf die Internationalisierung vorbereiten – und deshalb die folgenden Faktoren berücksichtigen:

  1. Ziele definieren

Wie bei jedem Geschäftsvorhaben ist auch bei der Internationalisierung die strategische Planung erfolgsentscheidend. Wer mit seinem Unternehmen im Ausland Fuss fassen möchte, muss deshalb genau wissen, welche Ziele mit der Expansion überhaupt verfolgt werden. Geht es um grössere Marktanteile, neue Zielgruppen, oder primär um Umsatzsteigerung? Sind die Absichten der Internationalisierung festgelegt, sollten auch Kennzahlen zum Erfolg (KPIs) festgelegt werden.

  1. Eintrittsmöglichkeit wählen

Internationalisierung ist nicht gleich Internationalisierung. Unternehmen stehen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung, um sich in ausländischen Märkten zu etablieren:

  • Export
  • Lizenzvergabe
  • Franchising
  • Joint Venture
  • Niederlassung
  • Tochtergesellschaft

Unternehmen müssen sich bei der Internationalisierung genau mit diesen Eintrittsmöglichkeiten auseinandersetzen. Für welche man sich entscheidet, hängt vom Produkt, den gesteckten Zielen und der eigenen Risikofreude ab. Für die optimale Eintrittsstrategie entscheidet sich, wer weitreichende Kenntnisse über die unterschiedlichen Methoden besitzt und genau weiss, welche Absichten er mit der Internationalisierung verfolgt.

  1. Zielmärkte genau analysieren

Jeder Markt hat seine ganz eigenen Spielregeln. Was im Heimmarkt gut funktioniert, kann im Ausland floppen. So etwa die Expansionsversuche von Wal-Mart nach Deutschland oder von Thyssen Krupp nach Brasilien. Bevor man sich für die Internationalisierung entscheidet, sollte deshalb der Zielmarkt genau analysiert werden. Wie gross ist das Marktvolumen? Welche Akteure bieten ähnliche Produkte und Dienstleistungen wie das eigene Unternehmen an? Denken Sie daran: Man muss im neuen Markt kein Monopolist sein; es hilft aber, wenn die Anzahl Mitbewerber überschaubar ist – und wenn man sich mit seinem Produkt von ihnen abgrenzen kann. Ebenfalls sollte die Verfügbarkeit von Fachkräften im Zielland analysiert werden, um personelle Ressourcen sicherzustellen. Und man sollte sich über die rechtlichen und gesetzlichen Gegebenheiten vor Ort informieren, ehe man den Markteintritt wagt – idealerweise mit professioneller Beratung. Je nach Geschäftsmodell und Eintrittsstrategie sind Zollbedingungen und -kosten, Handelsvorschriften und -genehmigungen oder Regelungen bezüglich des Marken- und Patentschutzes zentrale Aspekte, die berücksichtigt werden müssen. Wie ist die politische Stabilität. Gibt es Transferrisiken sprich devisenrechtliche Massnahmen einer Regierung oder Zentralbank? Industrie- und Handelskammern oder staatliche Einrichtungen dienen hier als hilfreiche Anlaufstelle. Auch lohnt sich der Besuch von spezialisierten Messen im Ausland, um den Zielmarkt genauer zu erforschen und sich ein erstes Netzwerk aufzubauen.

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  1. Angebote auf Zielmärkte ausrichten

Unterschiedliche Märkte wollen unterschiedlich angesprochen werden. Deshalb sollten Sie nach der Analyse der Zielmärkte eine durchdachte Markteintrittsstrategie entwickeln, sprich: Das Geschäftsmodell muss auf die Besonderheiten des Zielmarktes angepasst werden. Marketing, Vertrieb, Logistikketten, Produkte, Angebote, Zahlungsmodalitäten und vor allem die Preiskalkulation müssen zu den kulturellen, makro- und mikroökonomischen Rahmenbedingungen der Wirtschaft passen. So banal es klingen mag: Es reicht meistens nicht, bestehende Marketingmaterialien, Verkaufspräsentationen, Vertriebsunterlagen oder die Firmenwebsites in die Sprache des Zielmarktes zu übersetzen. Bei der Kundenansprache sind Sprachduktus und Tonalität zentrale Aspekte und sollten deshalb genau auf die Zielgruppe angepasst werden. Wal-Mart scheiterte, weil der US-Konzern die spezifischen Gegebenheiten des Ziellandes nicht beachtete und z.B. die Tatsache, dass der Lebensmittel-Einzelhandel bereits flächendeckend vertreten war, schlicht ignorierte. Auch beispielsweise die Bedeutungen von Farben und Bildwelten werden in vielen Regionen anders wahrgenommen als in der Schweiz – genauso, wie sich die Auffassung von gutem Design unterscheidet. Unternehmen sind deshalb oft auf einen professionellen Scout angewiesen – bestenfalls eine Fachperson, die im Zielland aufgewachsen ist und nachweisbare Erfolge im Branchenumfeld vorweisen kann.

  1. IT auf Internationalisierung ausrichten

Die Anforderungen, die eine Internationalisierung an die Unternehmens-IT stellt, dürfen nicht vernachlässigt werden. In der Regel sind die Prozesse der Leistungserstellung und Verwertung nur auf den heimischen Markt zugeschnitten. Für die Internationalisierung müssen aber verschiedene Formate, Einheiten, Währungen, Steuersätze, Zeitzonen und Prozesskonfigurationen unterstützt werden, ebenso wird die Anbindung unterschiedlicher Backend-Systeme und externer Services in diversen Regionen vorausgesetzt. Weiter auf bestehende Infrastrukturen zu setzen, kann sich deshalb negativ auf den Erfolg auswirken. Unternehmen müssen deshalb überprüfen, ob die vorhandenen Systeme überhaupt für die neuen Prozesse ausgelegt werden können. Dazu kommen die regulatorischen Anforderungen des Auslandmarktes, die IT, Rechnungswesen und Buchhaltung erfüllen müssen. Mit einer durchgängigen Automatisierung und Digitalisierung aller Prozesse in einem modernen ERP-System minimieren Sie die Risiken, welche die Internationalisierung mit sich bringt, erheblich.