Was künftige Unternehmensnachfolger über M&A Broker wissen sollten – 5 Insider Tipps und die wichtigsten Fragen

Sie haben sich dazu entschlossen ein Unternehmen zu übernehmen? Sie wollen nicht gründen, sondern nachfolgen?

Der Erfolg der Unternehmensnachfolge hängt stark von der strategischen Vorbereitung und Planung ab. In welcher Phase eines Unternehmenserwerbs benötigen Sie welche Unterstützung von welchem Spezialisten? Ihren Anwalt und Ihren Steuerberater werden Sie später sicher häufiger im unternehmerischen Tagesgeschäft um Rat fragen und beide spielen auch eine zentrale Rolle bei der Übernahme Ihres künftigen Unternehmens. Daneben gibt es weitere spezialisierte Berater für den Unternehmenskauf, von denen Sie wissen sollten.

Was sind M&A Broker und was tun sie?

Im heutigen Beitrag soll es besonders um M&A Spezialisten, sogenannte M&A Broker gehen. Mergers and Acquisitions (M&A) ist der englische Ausdruck für Fusionen und Übernahmen von Unternehmen und die Bezeichnung hat sich auch im deutschsprachigen Raum eingebürgert. M&A Broker verantworten bei Firmenverkäufen und -käufen das Projektmanagement, die Koordination aller Beteiligten und führen die Due Diligence durch, eine Prüfung des Zielunternehmens mit Blick auf Risiken der Transaktion unter verschiedenen Gesichtspunkten. Bei der Bewertung der Targets (die Zielunternehmen) und der Preisfindung spielen sie ebenfalls eine wichtige Rolle.

Sie finden diese Spezialisten bei Banken, in großen Unternehmensberatungen und in zahlreichen kleineren Beraterfirmen. Letztere haben sich manchmal auf einzelne Branchen spezialisiert, andere auf bestimmte Unternehmensgrößen, die meisten arbeiten branchenübergreifend.

Für diesen Artikel konnten wir mit Severin Borch, Geschäftsführer der
Dragonflip GmbH sprechen, einer M&A-Berater-Agentur, die sich auf den Verkauf von E-Commerce Unternehmen spezialisiert hat. Dragonflip verfügt über einen Pool von ca. 1.700 möglichen Käufern – Tendenz steigend.

Die Rolle des M&A Broker beim Unternehmenskauf

Als künftiger Nachfolger und potenzieller Käufer können Sie schon sehr früh mit M&A Spezialisten in Berührung kommen, wenn Sie sich nämlich als Kaufinteressent bei ihnen registrieren. Zwar werden M&A Broker meist für die Verkäufer von Unternehmen aktiv und von ihnen bezahlt, dennoch sollten Sie als Käufer wissen, was diese Spezialisten wie und wann tun. Denn spätestens beim Eintritt in den Kaufprozess kommen Sie mit ihnen in Kontakt.

Bei Ihrer Registrierung, bei der Sie Charakteristiken des von Ihnen gesuchten Unternehmens wie Branche, Umsatzgröße und Kaufpreisvorstellungen angeben sollten, stellen Sie auch eigene Hintergrundinformationen für den Verkäufer bereit. Falls neue Unternehmen durch die M&A Spezialisten betreut werden, die Ihren Vorstellungen entsprechen, erhalten Sie eine Benachrichtigung. Diese enthält anonymisierte Informationen zum Unternehmen, darunter Finanzkennzahlen, Verkaufsgründe sowie einen Überblick über das Geschäftsmodell.

Wenn Sie an diesem Angebot interessiert sind, unterzeichnen Sie eine sogenannte Vertraulichkeitserklärung. Danach erhalten Sie Unterlagen mit detaillierteren Informationen zum Unternehmen, meist werden diese in einem virtuellen Datenraum bereitgestellt. Dazu gehören ein Verkaufsexposé sowie erste Unternehmensdokumente wie Jahresabschlüsse, betriebswirtschaftliche Auswertungen und Finanzanalysen. Sie können dem Broker Fragen stellen und wenn das Unternehmen für Sie in Frage kommt, wird Sie der Broker persönlich kontaktieren, um Sie über das Prozedere zu informieren und Sie kennenzulernen.

Diese Fragen hört Severin Borch von Dragonflip am häufigsten von Kaufinteressenten

• Warum möchte der Verkäufer verkaufen? Kennen Sie Motive oder Gründe? 
• Welchen Kaufpreis erwartet der Verkäufer?
• Können Sie mich bei der Finanzierung unterstützen, zum Beispiel mit Experten aus Ihrem Netzwerk?
• Wie funktioniert das Geschäftsmodell des Unternehmens? Ist es zukunftsfähig?
• Wie steht es generell um die Marktentwicklung im Bereich E-Commerce?

M&A Broker organisieren dann eine sogenannte Käufer-Verkäufer-Konferenz, in der sich beide Seiten persönlich kennenlernen und einander gezielte Fragen stellen können. Hier geht es noch nicht um Angebote oder Preisverhandlungen. Danach können Sie ein Kaufangebot in Form eines Letter of Intention (LOI) an den M&A Broker abgeben. Falls der Verkäufer dem Angebot zustimmt, unterzeichnen beide Seiten diese gemeinsame Absichtserklärung und Sie erhalten als Käufer für einen bestimmten Zeitraum Zugang zu weiteren Unternehmensdaten, um die Due Diligence durchzuführen und das Unternehmen detailliert zu analysieren.

M&A Broker stellen hierfür weitere Unterlagen nach Rücksprache mit dem Verkäufer bereit. Zeitgleich wird der Kaufvertrag erstellt, in der Regel vom Anwalt des Käufers, wobei der Anwalt des Verkäufers und weitere Berater (u.a. Steuerberater) i.d.R. involviert sind. Nach Abschluss der Due Diligence und Unterzeichnung des Kaufvertrags erfolgt schließlich die Übertragung des Unternehmens an den Käufer.

Fünf Tipps vom M&A Experten für externe Nachfolger

Dragonflip hat seit 2017 mehr als 35 erfolgreiche Unternehmenstransaktionen mit einer durchschnittlichen Transaktionsgröße von 2,4 Mill. Euro begleitet. Potenziellen Unternehmenskäufern und Nachfolgern gibt er folgende Hinweise für einen erfolgreichen Kaufprozess mit auf den Weg:

1. Vor der Entscheidung für einen Unternehmenskauf sollten Sie eine tiefgreifende Marktrecherche zum Unternehmensumfeld tätigen. Ziehen Sie gegebenenfalls Experten hinzu, um die persönliche Machbarkeit zu untersuchen und eine realistische Abschätzung einer Übernahme zu erhalten.
2. Nutzen Sie die Dokumente im Datenraum und die Exposés für eine gründliche Vorbereitung, damit möglichst viele Fragen schon vor dem direkten Kontakt mit dem Verkäufer beantwortet sind.
3. Beschäftigen Sie sich frühzeitig mit möglichen Finanzierungslösungen.
4. Halten Sie kontinuierlichen Kontakt zum M&A-Berater, damit mögliche Projekte beizeiten für Sie identifiziert werden können.
5. Melden Sie sich möglichst zeitnahe zu Projektvorschlägen zurück, auch wenn Sie kein Interesse haben. Gar keine Rückmeldung ist ein No-Go!

Wir wünschen viel Glück bei der Suche nach dem passenden Unternehmen. Einen guten Überblick liefert auch der #SageNachfolgePlaner mit
„Karriereziel Unternehmer: Wie Sie ein Unternehmen suchen und kaufen“.

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